鈴木宏行 さん プロフィール

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鈴木宏行さん: 営業コンサル「WIN無敵営業マンへの道」
ハンドル名鈴木宏行 さん
ブログタイトル営業コンサル「WIN無敵営業マンへの道」
ブログURLhttp://ameblo.jp/best-i-hiro/
サイト紹介文『住宅・不動産営業育成専門』講師が綴る日々気づきブログ
参加カテゴリー
更新頻度(1年)情報提供99回 / 365日(平均1.9回/週) - 参加 2009/09/20 12:38

鈴木宏行 さんのブログ記事

  • 無敵営業マンへの道№20『研修受講者の声』
  • 本日は最近行っている研修受講者の声をいくつか紹介します。 研修内容は営業研修はいつものことですが、今の時期「新人研修」「ビジネスマナー研修」が多く、また今年に入って「気遣い、気配り研修」のご依頼も多く頂いています。 すべての研修で受講者から90%以上の満足を頂きますが、具体的にどんな声を頂いているか、その一部が以下となります。 ・若いから、さわやかさとか笑顔なんてものは誰でもできることで [続きを読む]
  • 無敵営業マンへの道№19『社内の強い味方』
  • 私は住宅不動産業界専門の営業研修講師ですが、依頼先からのオーダーで営業以外の工事担当、設計担当、インテリアコーディネーター、営業事務、経理など社内の様々な職種の皆様に研修を行っています。 そして、よく事務の女性社員に聞くことがあります。 「社内で仕事を依頼された時、心地よく引き受ける営業マンと仕方なく引き受ける営業マンはいますか?」 「営業所に新規のお客様から電話問い合わせがあった時 [続きを読む]
  • 無敵営業マンへの道№18『ちょっとしたことでマイナス評価』
  • 夏も近づき暑い日が続いています。そんな中、研修の打合せで大手から中小まで打合せに伺います。そして、応接に招かれて待っていると、夏だから、暑いから、当然のように冷たい飲み物が出てきます。(出てくる会社が殆ど) しかし、エアコンもきいて涼しいオフィス、身体を冷やしたくないから夏でも温かい飲み物が欲しい時もあります。体調も人それぞれです。 ふとテーブルの端っこを見ると、飲み物のメニューが置いて [続きを読む]
  • 無敵営業マンへの道№17『iPad、営業マンには便利だけど…』
  • アイパッド片手に説明をする営業マンが多い。画像は綺麗だし、営業に必要な資料は幾らだってはいるし、手軽でかさ張らない。ペーパーレス時代にあっては確かに良い面はいっぱいある… 目の前にいるお客様は二世帯住宅を計画していて、今日はご両親と若夫婦で来場された。そして、家づくりについていくつかの質問が出た。営業マンはアイパッドを持ち出して、人差し指で画面を横になぞりながらページを探している。 [続きを読む]
  • 無敵営業マンへの道№16『立面図(外観デザイン)のヒアリング』
  • プランヒアリングする時、希望の間取りを聞き、次に「立面図(外観デザイン)」の希望を聞きます。希望を聞くとカタログを見ながら「○○風デザインが好きとか希望です」とお客様は口にします。これはこれで良いのですが勘違いしてはいけないことがあります。希望外観は聞くものの、それ以外「すべて嫌だ、駄目だ」と言っている訳ではないということです。 私は何度も経験をしています。一応希望の外観デザインを聞いてはいま [続きを読む]
  • 無敵営業マンへの道№15『お客様の目の前でプラン作成は当たり前』
  • お客様とマイホームの話になったら、その場で平面図くらいは描けるように準備してください。常に図面用紙は携帯して所有土地、あるいは購入希望土地の面積と間口さえ大まかでも分れば図面など簡単に描けるものです。 もちろん予算は一億で希望面積は100坪などという高額物件や、狭小地、相当のこだわりがあるお客様等なら改めて設計士を同席させて時間をかけて提案にはなるでしょう。が、普段扱う物件は30〜50坪くらいの一般 [続きを読む]
  • 無敵営業マンへの道№14『時間』
  • 時間に関するルールなど何度も耳にしていることでしょう。でも時間で差別化もできるものです。 先ずアポ時間はぴったり秒針ジャストに呼び鈴を押す。当たり前ですね。だって約束は例えば2時とか3時30分とかはっきりした時間で告知しています。だから1〜2分前でも、30秒後でもありません。約束を守る、当たり前の話です。 そして、私の時間を使って契約へ一気に近づいたお話を一つ。 3社競合のお客様2か月程 [続きを読む]
  • 無敵営業マンへの道№13『携帯着信音』
  • 携帯電話は当たり前のものです。そこで注意してほしいのは「着信音」です。 そもそも数千万円の買い物をサポートする営業マンの着信音が着メロだとそれで失格ですね。もちろんプライベートならよいけど仕事はパブリック、まさかそんな営業はいないと思いますけど。 さて、ここでお伝えしたいのはお客様との打ち合わせ中の着信音です。 たまに、いや、意外と多いのは「マナーモード」にしているという営業です。&nbs [続きを読む]
  • 無敵営業マンへの道№12『想像して準備する』
  • 事務所で使っている複合機、契約条件には毎月1回定期メンテナンスに来ることになっている。故障もないけど毎月来てクリーニングやチェックをしてくれるので安心である。 そして、先日担当者から故障や不具合は本部で集中管理できるようになったので問題あれば伺うことにして来月からは定期点検をやめることになりました、と言ってきた。 当方は毎月来てくれなくても構わないので了解をしました。 ただ私の仕事上、 [続きを読む]
  • 無敵営業マンへの道№11『決意してから作業に入る』
  • 初回接客した結果、計画時期も明確で感じの良いお客様であれば誰に言われなくても一気にやる気が溢れて動きは俊敏になる。 しかし、細かい、煩い、俺は客だ!タイプのお客様だといくら計画時期が明確でも腰が引ける営業マンが多い。 でも、腰は引けるけど計画があることは確か、だからこのままほっぽらかしでは勿体ない。もしかしたら契約するかもしれないから、取り敢えずお客様の様子を見ながらフォローして相手がその [続きを読む]
  • 無敵営業マンへの道№10「アンケート」
  • お客様が来場したら初めに「アンケート」記入をお願いする。アンケートの中身は、住所氏名連絡先の他、建築予算、計画時期、土地の有無、勤務先などお客様のプライベートが満載の住宅会社が欲しい情報ばかり。 どこまでお客様が書くか、埋めるかは様々ではあるが、大切なのは書かれたアンケートに振り回されないということです。 モデルハウスに来る前に、銀行やFPと資金計画を相談してやってくる人はいないモデルハウス [続きを読む]
  • 無敵営業マンへの道№9『すべてはあなたが基準』
  • お客様が注文住宅の建築先を検討するとき一社検討の割合は建設省の調査によると約20%と報告されています。 残り80%のお客様は複数の会社を検討して意中の会社を選ぶという選択をしています。いわゆる競合です。 いかに競合を入れないか、いかに他を見せないか、他を検討する前に一気に契約に持ち込むか等色々考える営業も会社もありますが、赤の他人のお客様、営業マンの思惑通りに動くと思っているのでしょうか。そも [続きを読む]
  • 無敵営業マンへの道 №8「高サービスⅡ」
  • 19世紀のイギリスビクトリア女王の有名な逸話をご存じの方も多いでしょう。 ある食事会に出席していた彼女、テーブルにフィンガーボールが。そこに招かれていたある貴族がフィンガーボウルの使い方が分らず、中の水を飲んでしまいました。他の出席している人は皆目を丸くしていたそうです。 そして、人によっては「それは間違いです」と戒め、貴族に恥をかかせるかもしれません。しかし、彼女はそれが指を洗う物であるこ [続きを読む]
  • 無敵営業マンへの道№7『高サービス』
  • 消費者が商品購入に求める要素は3つ。 1.高品質2.低価格3.高サービス だから取り敢えず誰でも口にします。「安くて良いものが欲しい」と。 そして、今の時代、高品質は当たり前。二つ目の低価格とは価値とのバランスなので、これについても今やどこも提供できていることでしょう。もちろん現実に目の前にいる客様に理解されているかどうかは別ですが。 さて三つ目の高サービスとはどういうことでしょうか。 [続きを読む]
  • 無敵営業マンへの道№6 『禁酒』
  • 禁酒してください。それはモデルハウス当番、土曜や日曜の前夜です。新規のお客様と出会うチャンスがより多くある前夜ですね。 お客様は一回の関わりで営業マンに対して「良い印象」を持つか、「悪い印象」を持つか、あるいは「存在感なし」で記憶から外れるかその三つに分かれます。当然初めの印象でその後の様々な動きや対応が変わるので「良い印象」を持ってもらうに越したことはありません。 モデルハウス当番、土日 [続きを読む]
  • 無敵営業マンへの道№5「一人ロープレ」
  • 営業マンの移動手段の多くは車。その中で何をしながら運転しますか?音楽やラジオ、学ぶCDを聴く、何もかけないという人もいるでしょう。もちろん何をしてもよいですが、もう一つのお勧めは「一人ロープレ」です。 テーマを決めて、目の前にお客様がいるをイメージして、その方に語ってください。頭で考えていることを言葉にして相手に伝えるってそう簡単ではありません。言葉にして自分の耳で聞いて、話の流れ、順番、言い回 [続きを読む]
  • 無敵営業マンへの道№4『契約は目指さない』
  • どこかの住宅業界関連の2015年調査によると注文住宅で競合なしで話が進んだ割合は全体の20%でした。全体の8割のお客様が複数比較検討して最終建築先を決めています。出会いから提案機会を頂いてクロージングに至るまで、一般的に競合先の動きが気になるものです。そんな中我々営業マンは何を考えて、何を目指してお客様と関わっていけばよいのでしょうか。我々営業の立場で考えると、仕事の成果は「契約」なので、それが答になり [続きを読む]
  • 無敵営業マンへの道№3『仕事のゴール設定』
  • 仕事のゴールはどこに設定していますか。ある営業は「契約」と言いある営業は「引渡し」と言いある営業は「最終入金」と言う。もちろんお客様の笑顔と満足と言う方もいる。 もしこれらのゴールを設定しているのであれば、それは少し勿体ない。なぜかというと、多くの人は目指すゴールに到達したら、ゴールテープを切ったらその瞬間、肩の力が抜けて思考は次のゴールに向かっていく。これはこれで悪いとは言わないがゴールをも [続きを読む]
  • 無敵営業マンへの道№.2 「時計は利き手」
  • 友人とテーブルを挟んで会話をしている。その友人がふと時計に目を落とす。 「時間を気にしている、他に何か用があるのかな、忙しいんだな」「他にもいろいろ話したいことあったけどこの辺でやめておこうか」と内心思う。 時計に目を落とすしぐさはなぜか目に留まるもの。その瞬間にお客様の発話にブレーキがかかる。 「自分の話を聞いてくれる人を嫌う人はいない」 でも忙しい営業マン、次のアポもあるし、予 [続きを読む]
  • 無敵営業マンへの道1.「携帯待受け画面」
  • 新年になると「今年こと」「今年は」と言って、新たな目標を掲げる人は多いと思います。営業マンであれば、新年というよりも決算月を区切りと考えている人もいるでしょう。 どちらにしても「目標」を持つことは大切だと私は思っているので、それに向けて努力という選択をし続けることが「達成」には必要なことです。 そして、研修等で受講者から聞かれることがあります。 「どうすれば継続できますか」と。 継 [続きを読む]
  • おもてなしの宿とは言うけれど
  • おもてなしの宿とホームページに謳われている宿に泊まった。一回目に宿泊したのは昨年の春、確かに感動した。素晴らしい宿をみつけた!年に数回は訪れたい絶賛の宿!だった。 二回目に伺うとなれば、当然期待感は高い。もちろん前回以上なんて言わない、前回と同様に気持ちよく時間が過ぎればよいと思っていた。なにしろ宿の案内には「二回目以降に訪れたお客様は親しみと敬意を込めてお名前でお呼びします。」とか、色々書い [続きを読む]
  • 『建築知識テキスト』特別販売のご案内
  • 本日は連休の真っ只中ですね、新規のお客様と出会えるチャンスがいっぱいです。どうぞ頭脳明晰、気力充実、良いイメージを描きながら初回面談に臨んでください。 さて、私が起業する前から仕事のツールとして使ってきた「建築知識」もテキストを販売して10年を過ぎました。今まで全国の多くの営業マン、そして、全国の大手中小の企業からご購入を頂戴しました。もちろんそれを使った「建築知識修得研修」も受講者は注文住宅、 [続きを読む]
  • 新年あけましておめでとうございます。
  • 新年明けましておめでとうございます。本年が皆様にとって素晴らしい良き年になることを心から祈念しております。 そして、今年からブログの内容を従来の活動紹介の他に少し追加します。出来る限り営業マンに役立つことを記してまいります。考えてみれば我々仕事を離れた瞬間に普通の消費者になります。その時、どんな対応に心動かされ、どんな対応だと不愉快になるのか分っています。 住宅も同じですね、商品がよいのは [続きを読む]
  • 今年も一年ありがとうございました。
  • 本日をもちまして年内の仕事は終了です。 一年間ありがとうございました。 新年は1月4日からスタートします。引き続きよろしくお願いいたします。 今年までは営業研修が仕事の100%を占めていました。起業して10年目になりますが、研修の延回数は1.000回を超え、そろそろ仕事の軸と時間の使い方を変える時期が来ていると思っています。 今までは「質と量」の二つを求めて、極端に言えば依頼されたら何でも受け [続きを読む]
  • 研修受講者の声
  • 今年初めて研修を行った企業の人事部より、受講者から届いた感想が転送されました。その企業は研修後に書いてもらう「研修レポート」だと、差しさわりのない記述になることが多いという判断でレポートの提出はありません。そのかわり後日人事部あてに強制ではなく意見や感想、今後の研修要望などを寄せて頂きたいというお願いをしています。 研修は早々に効果が出るものもあれば、時間がかかるものもあります。講師としては効 [続きを読む]