悠々 さん プロフィール

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悠々さん: 営業を哲学する
ハンドル名悠々 さん
ブログタイトル営業を哲学する
ブログURLhttp://ameblo.jp/nakamoto19830415/
サイト紹介文営業が嫌いだけど、営業しか出来ない。 そんなビジネスマンに読んで欲しいです。 
参加カテゴリー
更新頻度(1年)情報提供113回 / 365日(平均2.2回/週) - 参加 2016/02/04 10:50

悠々 さんのブログ記事

  • クロージングについて その7 エンドユーザーを刺激する
  • エンドユーザーを刺激するとは顧客が商品を購入するときは必要に迫られてときです。もっとも必要に迫られるときは顧客から要望があったときです。例えば、代理店に対して商品を提案していたとします。なかなか注文にならない、提案してくれているかも見えにくい。そういった場合、ターゲットとしているエンドユーザーが代理店に買いたいと思って問合せをする仕組みが出来れれば、代理店から商品を売ってくれと連絡がくるでしょう [続きを読む]
  • クロージングについて その6 表敬訪問
  • 「○○さんは、売るまでは頻繫に来るのに売れたとたんに来なくなったね。」と、販売先に言われたことがあります。半分冗談で半分イヤミですが、的をえていただけにグサッときました。たしかに売るまでは一生懸命に営業するのですが、売った後はどうしても訪問の足が鈍るものです。いわゆる釣った魚に餌をやらないということです。 自然にクロージングする顧客は商品を売った後の営業マンの対応を見ていたりします。アフター [続きを読む]
  • クロージングについて その5 選択してあげる
  • 現状のマーケットは一般的に供給過多の状況です。要するに商品が多すぎるのです。多品種化はどんどん進み多様なニーズに対応出来るようになりました。反面、商品ラインナップが多すぎて選びきれないという問題も起こっています。1種類しかなければ悩む必要がありません。しかし10種類あればどれが適しているのか選ぶ必要があります。そして問題は選びきれず買わないという選択肢になることです。 提案時は広く提案しクロージ [続きを読む]
  • クロージングについて その4  検討するといわれたら
  • 営業マンにとって次の手が思いつかないことが一番問題です。次に何をしてよいのか分からないとずるずると時間が経ってしまい。結果、失注してしまいます。そこで今回は顧客からよく言われる「検討しておきます」の返答にたいしての対応をお伝えします。 なにを検討するのか見極める「検討しておくよ。」という返しが一番営業マンにとってはきつい言葉です。もう絶対に見込みがないのであれば断ってくれれば良いのですが、「 [続きを読む]
  • クロージングについて その3 条件変更で再検討させる
  • 顧客の購入時期を確認しても明確に分からない場合が多々あります。今の商品やサービスで十分満足している。よってすぐに購入する緊急性は無い状況です。現在のもの余りの状況ではこのパターンの方が多いでしょう。しかし、営業マンとして少しでも受注の確立を高めなければなりません。 条件の変更を提案する最初の提案時の条件を変更することで注文を促すことが出来ます。例えば初回に商品を100円で提案したとします。何もな [続きを読む]
  • クロージングについて その2 購入する時期
  • クロージングしていくためには顧客が購入するタイミングを知っておく必要があります。そうしなければ、タイミングを見誤り、失注したり、顧客にしつこいと思われたいします。 提案のタイミングで確認しておくもっとも基本的なのは提案のタイミングで確認しておくことです。意外に忘れている営業マンが多かったりします。ミーティングなどで、購入する気はあるが、いつか分からないといっている営業マンがいたりまします。提 [続きを読む]
  • クロージングについて その1 クロージングとは
  • クロージングとは営業マンの最後の仕事は注文をとることです。それをクロージングといいます。新規開拓をした先でも、既存先でも最終的に注文を促す活動をするとしないでは大きく違います。提案だけしっぱなしで気がつけば他社に発注されてしまったという失敗談はよくあります。一方で、このご時勢ですので、しつこく注文をくれと連絡するのも逆効果です。そこで的確な区ロージングのノウハウをお伝えしていきます。 続く・ [続きを読む]
  • 思考の枠組 その10 セオリーと非常識
  • 企業は他社と同じことをしてはいけません。差別化が重要です。それは営業マンにも言えることです。営業マンが差別化していくためには2つの視点で考えます。端的に言えば、だれに、どうやって売るかです。ここを徹底したセオリーと、非常識、つまりは突拍子もない発想で実行しましょう。注意点は1つです。セオリーと非常識は必ずセットでなければなりません。 客がセオリーなら売り方は非常識にターゲットが既存どおりなら [続きを読む]
  • 思考の枠組 その9 製品の2つの評価
  • 自社製品を顧客に提案するときに2つの表現方法があります。それぞれを時と場合によって使い分けることが重要です。その2つとは、絶対的か相対的かです。 絶対評価と相対評価の使い分け絶対的評価とは文字通り何かと比較してではなく、そのもの自体の特徴を示すことです。つまり、自社製品を他社製品と比べないことです。例えば、新商品の機械を発売したとします。絶対評価で提案すると、「この機械の加工スピードは○m/秒 [続きを読む]
  • 思考の枠組 その8 3つの売れない理由
  • 誰に、なにを、どのように営業マンにとって商品が売れない原因をしっかり追究品ければなりません。なぜ売れないのかが分かれば、その部分を解決すれば売れるからです。今回は売上が上がらない原因を3つに分けて考えます。この3つのすべてに問題が無ければ商品は売れます。逆に1つでも問題があれば絶対に商品は売れません。それは、商品と、ターゲットと、売り方です。要するに、誰に、何を、どのように売るのかが構築されていな [続きを読む]
  • 思考の枠組 その6 競合先の3つの分類(代替品)
  • 競合先の3つの分類として本日は代替品について発信します。厳密には代替品は製品ですので競合先(企業)ではなく、競合製品になります。例えば、シャープペンメーカーに対して消せるボールペンの登場は代替品として一番分かりやすい例ではないでしょうか。 代替品が出現する場合代替品が突如出現して今までの商品と取って代わられるケースは日常でも多々あります。先程の消せるペンもそうですし、アイフォンなどもそうでし [続きを読む]
  • 思考の枠組 その5 競合先の3つの分類(新規参入業者)
  • 新規参入業者とは今回は競合先の2つ目の分類として新規参入業者を考えてみたいと思います。新規参入業者とは、異業種から参入してきた会社を指します。一番分かりやすい例としては、かつての携帯電話業界に参入したソフトバンクのようなパターンです。今までの市場を破壊するような価格やサービスで参入してきますので、既存市場にとっては脅威となります。特に、企業は市場が縮小してくると、成長していくために他の市場を目指す [続きを読む]
  • 思考の枠組 その4 競合先の3つの分類(既存市場の敵対業者)
  • 営業活動の中で無視できない存在は競合先です。一言で競合先といってもその種類は様々です。今回からは競合先を3つに分類し、それぞれの特徴と対策を考えたいと思います。なお、3つの分類とは、既存市場の敵対業者、新規参入業者、代替品販売業者とします。既存市場の敵対業者とはまずは既存市場の敵対業者です。つまり従来から存在している同業他社のことです。特殊な業界をのぞして殆どの市場では同類他社が存在します。似たよ [続きを読む]
  • 思考の枠組 その3 新規開拓の3つ視点 (商品開発型)
  • 新規開拓の3つの分類について今回は商品開発型について述べたいと思います。既存の市場に対して新しい商品を投入することで1社あたりの売上を高めていくことです。メーカーの永続の課題は商品開発です。そのためは営業マンの情報が重要になってきます。この分野の新規営業には、顧客ニーズの収集能力と、自社の技術の深い知識が必要となります。ただ顧客のニーズを聞くだけなら誰でも出来ます。それを整理して企画部、開発部にフ [続きを読む]
  • 思考の枠組 その2 新規開拓の3つ視点 (市場開発型)
  • 市場開発型とは新規開拓の3つの分類について今回は市場開発型について述べたいと思います。市場開発型の新規営業活動とは、既存製品を今の市場以外に販売していくことです。つまり新しいマーケットを見つけて、売上を作ることです。この分野の新規営業は論理的な思考が求められます。行動力の前に考える力が必要です。では具体的になにを考える必要があるのかです。それは端的に言えば何故今の市場で当社商品が売れているいるのか [続きを読む]
  • フレームワークその① 新規開拓の3つ視点 (市場浸透型)
  • 本日からは営業マンとしての思考のフレームワークをお伝えします。要するに考え方の枠組みです。情報が増えるほど、フレームワークに当てはめて考えなければ整理できません。よく会議やミーティングをしていても、前提となるフレームワークが異なっているので議論が噛み合わない場合が多くあります。それは顧客との商談の際でも同じです。そのため、フレームワークは共通であればある程望ましいと思います。そこで、今回は新規開 [続きを読む]
  • 代理店管理ノウハウその10 年齢別対応
  • 代理店の営業マンと付きあっていく中で感じるのが年齢によるギャップ、いわゆるジェネレーションギャップです。大きな代理店であれば毎年新入社員が入ってきます。20代〜定年間近の営業マンまで幅広年齢層と付き合っていかなければなりません。当然、良い付き合いをして売上を上げていくためにはとそれぞれに対して違った対応していかなければなりません。 若手の場合若手は20代とします。この年齢層の営業マンは新しい知識 [続きを読む]
  • AI(人口知能)に絶対奪われない仕事とは??
  • なぜAI(人口知能)の議論が盛になるのか?数年前からAI(人口知能)に仕事が奪われる、奪われないという議論が盛んになっています。議論の根底にあるのが、仕事を奪われる恐怖感があると思います。しかし、確実に奪われるでしょう。それは何もAI(人口知能)に限ったことではなく、産業革命から今日に至るまで新しい技術や仕組みが出来るたびに起こったことです。では何故AI(人口知能)の場合だけこれだけ盛んに議論されているの [続きを読む]
  • 代理店管理ノウハウその9 商品開発について
  • 商品開発と営業マン会社にとって売上を中長期的に安定させていくためには商品開発が不可欠であり、営業マンはそのための情報を収集する必要があります。商品開発には大きく2つの方法があり、メーカー主導で開発するプロダクトアウトと、ユーザー視点に立ち商品開発を行うマーケットインがあります。プロダクトアウトの場合ならエンドユーザーの情報は多く必要ありません。しかしマーケットインで商品開発をして際には営業マンの情 [続きを読む]
  • 代理店管理ノウハウその8 パワーバランス
  • 代理店の営業マンと付き合う上で大事になってくるのがお互いの力関係です。当然ですが強い方が無理が通ります。例えば言いなりの状態でしか付き合えない代理店であれば、価格も納期も交渉の余地がありません。力関係は何で決まるかというと、製品力です。当社しか扱えない製品でエンドユーザーがどうしても欲しいという状態なら当社の言い分が通りやすくなります。しかし、同じ製品を扱っている会社内でも代理店に振りまわれれて [続きを読む]
  • 代理店管理ノウハウその8 組織的か
  • 代理店の営業マンの動きを見て判断したい点があります。それは組織的に動いているのか、動いていないのかです。大前提として代理店の営業マンは組織的に動かないのが特徴的です。いわゆる個人商店的な状態が多くあります。横の営業マンが何を扱って、どんな顧客に売り込んで切るのか把握していない会社も少なくありません。扱う商品が増えれば増えるほど、ターゲットとする業種が異なりますので結果としてバラバラの動きに成らざ [続きを読む]
  • 代理店管理ノウハウその7 同行について
  • 代理店管理を行うなかで同行営業をするシーンがあります。特に2次、3次代理店などの直接エンドユーザーに売り込んでいる場合は多くなります。今回は同行営業時のノウハウについてお伝えします。 エンドユーザーとの距離間エンドユーザーは代理店の客であって、当社の顧客ではありません。よって代理店を通してコミュニケーションを図りましょう。商談中も勝手に物事を進めてしまうのは失礼にあたります。代理店の営業マンが [続きを読む]
  • 代理店管理ノウハウその6 商流に乗せる
  • 代理店を管理して悩みの種は動いてくれないことです。提案しても中々エンドユーザーに売り込んでくれないことがあります。絶対売り込んでもらったら商売になるのに何度いっても営業をしてくれないということがあります。 代理店が動かない原因大抵動いてくれない営業マンは、今の仕事で手がいっぱいだから新規で売り込むのは難しいといいます。当然そうでしょう。そのために簡易の販促ツールを作成したりするのですがそれで [続きを読む]