住宅営業参謀 さん プロフィール

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住宅営業参謀さん: 売れる会社に名参謀あり!住宅営業参謀の気ままブログ
ハンドル名住宅営業参謀 さん
ブログタイトル売れる会社に名参謀あり!住宅営業参謀の気ままブログ
ブログURLhttp://ameblo.jp/nks-kk/
サイト紹介文住宅会社やリフォーム会社などの経営者を社外からサポートする住宅営業参謀がタメになる話をお届けします。
自由文住宅営業に特化したビジネスコンサルタント。「相談できる右腕がいたら・・・」。こんな悩みを持つ住宅会社などの経営者をサポートするのが主な仕事。住宅営業マン時代に「訪問営業」「電話営業」を行わない独自の営業方法を確立し、通常営業マンの3倍を超える受注を記録。2005年には住宅営業に特化したノークス経営研究所を設立。住宅会社・リフォーム会社など、地域ビルダーを対象にした住宅営業のコンサルティングを行う。
参加カテゴリー
更新頻度(1年)情報提供47回 / 254日(平均1.3回/週) - 参加 2016/08/18 22:29

住宅営業参謀 さんのブログ記事

  • 「売りたい!」と思うから売れない
  • はじめてモデルハウスに来場したお客さま。「売りたい」と思うと「予算はいくらだろうか?」「土地はあるのかな?」「職業は?」「年収は?」「次回のアポイントはどうやって取ろうか?」と考えてしまいます。気が付けばそんな質問ばかり、いや誘導尋問をしています。そして最後には「他を見ても、うちよりいいところはありませんよ。家づくりは決断が大事です。今、決めてしまいましょう」と身勝手なトークをしています。なので、 [続きを読む]
  • 逆風は体の向きを変えれば追い風にる!
  • 「うちの家で暮らしたら、こんな幸せを手にすることができる」。社員がわくわくするような自社の「家」の特長を、社長自身が熱く語っていますか?社長が社員に語れば、社員はお客に語ります。社員がお客に語れば、お客は親類や友人に貴社のことを話します。「うちの営業マンはダメだ・・・」と嘆くのはもうやめて、今いる営業マンが売れるようになる方法を考えてみましょう。逆風は体の向きを変えれば追い風になります。やり方を変 [続きを読む]
  • 良い物を提供すれば売れる?
  • マイカーの普及や人口の減少で利用客は1969年から毎年数%ずつ減少し、2000年代にはピーク時の2割以下に。そんな厳しい経営状況だった路線バスを運営する会社が小さな一歩から復活を遂げました。その小さな一歩とは「バスに乗らない地域住民の声を聞く」ことでした。「どうしてバスに乗らないか」という質問に、「バスがどこに向かっているかを知らない」「前と後ろ、どちらから乗ればいいか分からない」「料金が分からない」、だ [続きを読む]
  • 口だけでなく行動で示す
  • 住宅会社や工務店、リフォーム会社などにたびたび「貴社の特長は何ですか?」という質問をします。すると驚くことに9割以上から「誠実さ」「熱心な対応」「社長やスタッフの人柄」「どこよりもお客さまのために」といった同じような答えが返ってきます。たとえそれが本当に優れていたとしても、ほとんどの会社が口をそろえてこのように説明をすれば、お客さまからするとそれは特長ではなく「当たり前」のことになってしまいます。 [続きを読む]
  • バッターボックスに立ってバットを振ろう!
  • タウン誌・専門誌・新聞折り込み広告、一体どの媒体で宣伝すると集客ができるのだろうか?ホームページで資料請求は来るのだろうか?ニュースレターで本当に受注ができるのか?何かいい答えが見つかるかもしれないから、セミナーにでも参加してみようか・・・。こんな悩みを抱える住宅会社や工務店、リフォーム会社の経営者はたくさんいます。しかし、悩むだけでは答えは出ません。バッターボックスに立ち、バットを振らなければボ [続きを読む]
  • 「商品」に魅力がないのか「伝え方」が悪いのか
  • あるテレビ通販会社の話です。紹介した商品が想定の半分ほどしか注文がなかった場合には、商品の紹介方法などを修正するそうです。するとその翌日の注文が、修正前の2倍ほどになることもあるそうです。商品はすばらしいので、原因はその商品の魅力をきちんとお客さまに伝えられていないところにある。だから、すぐに修正をして次の課題に向かう。この会社は、これをずっと続けて成長してきたそうです。住宅会社や工務店、リフォー [続きを読む]
  • 競合するライバル会社に注目してはいけない
  • 同じように自然素材を使用するA工務店は、自社より多くの自然素材を使っているので、競合するといつもお客を奪われる。だからA工務店に負けないために、もっと自然素材を豊富に使った家造りにする。もしくは、いつも価格で負けるBリフォーム店に勝つために価格を下げる。このように、競合するライバル会社に負けないよう、さまざまな対策を講じる会社は多くあります。しかし、これは大きな間違いです。売れている会社は、お客が [続きを読む]
  • 社員を育てるには?会社を繁栄させるには?
  • 例えば居酒屋なら、客単価を上げたければお通しを出す。利益を増やしたければ、材料のグレードを下げる。目先の売り上げや利益を増やす方法はいろいろあります。しかし、お客を無視した手法では、いずれ会社は衰退していきます。伸びる会社の経営者は「お客からどう儲けるか」ではなく「お客さまのためになることは何なのか」を常に考えています。口では「お客さまのために」と言いながら、実際は「どう儲けるか」と考えていると、 [続きを読む]
  • 「知識のない人」に売るのは難しい!
  • 「知識のない人」に売ることは大変です。例えばここに投資目的のマンションがあったとします。状況は、不動産価格は底値に近く、しかも物件の立地や価格などの条件も良くて金利も安い。専門家が見れば、絶対に「買い」のマンションだったとします。この物件を「知識のある人」に紹介すれば喜び興味を示すことでしょう。しかし「知識のない人」にはその価値が分かりません。喜ぶどころか「だまされるのでは?」と警戒されるだけでし [続きを読む]
  • なぜ?ニュースレターを使いだしたら受注が増えたのか
  • あるリフォーム会社の社長から受注を増やしたいという相談がありました。そこで、ニュースレターを使うように提案しました。それから約1年・・・。半信半疑でニュースレターを使いだした社長から今度は「ニュースレターを使いだしたら受注が増えたのですがなぜでしょうか?」という質問がありました。それは、リフォーム工事は「デザイン」より「価格」や「信頼」を重視する人が多いからです。ニュースレターは作り方や使い方で、 [続きを読む]
  • 「新たな顧客獲得のための活動」をしなくては売り上げは伸びません
  • 「売れない・・・」と悩む住宅会社や工務店、リフォーム会社の社長や営業マンは、意外と「新たな顧客獲得」のための活動をしていません。やらなくてはいけないことは誰もがわかっています。しかし、日々の業務に追われてついつい後回しにしてしまっているのです。実際、私が住宅営業マンだった頃、毎日の動きを分単位で記録したことがあります。結果、恐ろしいほど「新たな顧客獲得」のための活動をしていないことがわかりました。 [続きを読む]
  • お客さまから正確な予算を聞くための宣言
  • お客さまは本当の予算を言いたがりません。なぜなら本当の予算を言うと高くなってしまうと心配しているからです。既にここから、買い手と売り手の駆け引きは始まっているのです。しかし、最初にしっかりとした予算を聞いておかなくては良い家づくりはできません。最終的に予算に余裕があることが分かっても、できるのはキッチンなどの設備や内外装のグレードをアップすることくらいです。最初の段階で分かっていれば、もっと住みよ [続きを読む]
  • 見学会のポイントは「お客さまの名前」
  • 家づくりを真剣に考えているお客さまほど、完成見学会に何度も参加するものです。しかし、見学会に行った後に「訪問営業」や「電話営業」などの強烈な営業攻撃を受けると足が遠のいてしまいます。ですから、見学会後の営業は控え、気軽に見学会に参加してもらえるようにすることが大切です。しかし、そうした配慮を「私は相手にされていない」と勘違いしてしまうお客さまも少なくありません。そんな思いを持ちながら来場したお客さ [続きを読む]
  • どうする?「土地無し客」の営業方法
  • 大阪府のGホームG社長からから「土地無し客」についてのご相談がありました。土地を探すお客さまは、候補の土地が見つかっても「もしかしたら、この土地よりもっと良い土地が出てくるかもしれない」と悩みます。しかしこれは、人生最大の買い物ですから当然のことです。これを解決するには、お客さまにいくつもの土地を見てもらう必要があります。こうして時間を掛け経験してもらうことで、お客さまは現実を理解し納得して土地を [続きを読む]
  • お問い合わせ率を上昇させるためには
  • お問い合わせ率を上昇させる最大のポイントは、「訪問営業」「電話営業」を一切しない会社であるということを宣言することです。お客さまは資料請求などの問い合わせをしたら「営業マンがやってきたり、しつこい電話で営業されるかも・・・」と常に警戒しています。その警戒心を解くために「訪問営業」「電話営業」を一切しないことを宣言するのです。「訪問営業も電話営業もしないなんて宣言をしたら受注できないじゃないか」と思 [続きを読む]
  • 小冊子は目的ごとに何種類かの準備を!
  • 小冊子は、目的ごとに何種類か持つとよいでしょう。例えば「土地なし客」を集客するには土地なし客用の小冊子で、「優良企業の社宅」「教職員住宅」「高家賃の賃貸住宅」などをピックアップして、定期的にポスティングをすると効果的です。また20年以上前の団地には、建て替えやリフォーム工事を考えているお客さまがいます。この人たちは、築20年以上前の家に暮らしているのですから、冬は寒く夏は暑いといった「断熱」に関する悩 [続きを読む]
  • 「やり手の住宅営業マン」と言われて喜んでいませんか?
  • 良い意味で使われる時の「やり手の営業マン」とは「話が上手で感じが良く、決断力のある営業マン」といったところでしょうか。一方、悪い意味で使われる時は「口が上手で押しが強く、損得勘定に長けている営業マン」というところでしょう。良い意味でのやり手営業マンは、完璧過ぎて近づき難くお客さまに「こんな質問をしてもいいのだろうか?」と感じさせてしまうことがあります。一方、悪い意味でのやり手営業マンは論外で、お客 [続きを読む]
  • 目先の「契約」だけを考えていては売れる営業マンや会社にはなれない
  • お客さまの図面変更要望で、その要望をプランに取り入れれば、明らかに不具合が発生することが分かるケースはよくあります。当然、その事はお客さまに説明するものの、言葉の説明だけでは納得してもらうことができません。お客さまに納得してもらうためには修正図面が必要になるけれど、図面を修正すると時間が掛かるし、またそのための打ち合わせが必要になる。すでに上司からは「いつまで打ち合わせをやっているんだ!早く契約し [続きを読む]
  • 「営業」とは「みっともない」行為なのか?
  • 「税理士が営業などするな!みっともない。キチンと指導していれば向こうからお願いに来る」ということを言っている税理士さんがいらっしゃいました。 「営業」とは「みっともない」行為なのでしょうか?住宅営業マンは招かれざる客の場合が多いので、お客さまから嫌な顔をされることもしばしばです。ですから、住宅営業マンの中には後ろめたさを感じながら営業をしている人もいるのではないでしょうか。しかし、「仕事」とは [続きを読む]
  • 「資料請求」という大きなチャンスを逃していませんか?
  • 電話やインターネットから資料請求があったときに、どのような資料を送付していますか? 印刷会社に依頼して作成した、きれいなカタログでしょうか?それとも、以前に行った完成見学会の残りのチラシでしょうか?もしくは、送付する資料がなくいつもお困りでしょうか? 資料請求があったということは、お客さまは確実にあなたの会社に興味を持っているということです。ここで、お客さまの心をギュッとつかむ資料を送付「 [続きを読む]
  • 魚が集まるいい餌(集客ツール)を探すことに力を注いでいませんか?
  • 住宅営業を魚釣りに例えて考えてみましょう。この場合、釣り人は住宅会社や工務店で魚がお客さまです。そして、魚を集めるためにまく餌は、ホームページや広告、ニュースレターなどの集客ツールになります。さて、釣り人には見えていませんが、集客ツールの効果で水の中にはたくさんの魚が集まってきています。しかし、1時間経っても2時間経っても魚が釣れません。すると、魚が集まっているのが見えていない釣り人は、このように [続きを読む]
  • お客さまからの「値引き交渉」はこのように対応を!
  • 住宅は大きな買い物ですから、お客さまから厳しい値引き要求があることもしばしばです。売り手の立場からすれば、他社に乗り換えられては困るため無下に断るわけにもいきません。しかし、契約のために利益を削っていては、最終的に経営が厳しくなってしまいます。そのため「値引き交渉」で悩む経営者や営業マンは少なくありません。結論から言えば「値引き」はしてはいけません。なぜなら値引き交渉の得意なお客さまは安く購入する [続きを読む]
  • 紹介受注が多い住宅会社や工務店、リフォーム会社の共通点
  • 受注を安定させるには、紹介受注を増やすことがポイントです。ところであなたは「あのラーメン屋さんおいしかったよ!」という知り合いの口コミで、ラーメンを食べに行った経験はないでしょうか。これはラーメン屋さんからすれば紹介受注ですね。 住宅も同様で新築をしたりリフォームをした人、つまりOB客が「うちがお願いした住宅会社いいよ!」と口コミをしてくれると紹介受注は確実に増えていきます。では、OB客に口コ [続きを読む]
  • 売る!だけが住宅営業マンの仕事ではない
  • ほとんどの場合、住宅ローンの借り入れでは団体信用生命保険、通称「団信」に加入します。住宅ローンは、夫婦2人で借り入れをするという方もいらっしゃいますが、ご主人だけで借り入れをすることが多いので、その場合にはご主人が団信に加入することになります。この団信という保険は、住宅ローンの返済期間中にご主人に万が一のことがあった場合、残りの住宅ローンを団信によって返済するという仕組みになっています。つまり住宅 [続きを読む]