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- 2008/09/04 10:18「それ以外」という仕事
- 営業という仕事は、「それ以外」と言われて、なるほどと思われる方も多いのではないでしょうか。 業務や経理、ＳＥやプログラマー、それぞれに自分の職掌区分は、かなりはっきりしています。しかし、営業という仕事は、そこには収まりきらないそれ以外のすべてが自分の仕事です。自分が担当するお客様に関することなら、何でも自分の仕事です。ＳＥさんの仕事ではないとすれば、ＣＥさんの仕事ではないとすれば、あるいは、経理... [続きを読む]
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- 2008/09/03 11:59情報を隠す上司の愚
- 人に仕事を任せることは、簡単なことではありません。 先日こんなことがありました。あるＩＴベンダーの営業部長が、２週間ほど前の営業会議で、自分の部下に「この案件については、君に任せる。頼むよ！」と権限委譲。彼も張り切って、「分かりました！頑張ります。」とニコニコしながら意欲をみなぎらせていました。 そして、先日、再び営業会議に同席したところ、こんな会話のやり取りがありました。営業部長：「注文手続き... [続きを読む]
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- 2008/08/29 15:14ケーススタディ（１） 回答
- ケース・スタディへのご回答、有り難うございました。また、回答が遅くなってすみません。 さて、では回答といきましょうか・・・とかなんとか言っていますが、実は、ケース・スタディを書き上げた本人も、どう回答すればいいのやら、正直なところ本当に難しいと感じています。 このような状況は、身近にあります。そして、実に重たく切実な内容です。絶対の正解はありませんが、私なりの考えを回答として書かせて頂きます。問... [続きを読む]
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- 2008/08/25 11:47日曜日の出来事
- 日曜日の朝、いつも通り５時に目覚める。歳（？）のせいか、朝早く目が覚める。今日も奥武蔵４５Ｋｍラン・・・なんて思っていましたが、外は大雨、しかもオリンピックのマラソン、さすがに出張の疲れもあり迷わず中止です。のんびりすることにしました。 オリンピックのマラソン。「参考になるでしょ？」といわれることもあるが、私にとってはあまり参考にはなりませんね。あれは同じ「マラソン」という名前を使っているがまっ... [続きを読む]
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- 2008/08/25 10:55出張の帰り途
- 金曜日の夜、出張先の福山では大雨が降ったようだ。私は爆睡！まったく記憶がありませんでした（笑）。土曜日にお客様のところへ向かうタクシーの運転手が、「朝起きたら庭の桶が一杯になっとりましたわ！」と嬉しそうに話してくれた。「今年は例年の１／３の雨量じゃけん、こまっとったんですよ。」とのこと。「福山はバラの街なんですがね、市役所の庭のバラなんぞ、みんなドライフラワーになっとりますわ！ハハハハ・・・（方... [続きを読む]
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- 2008/08/22 08:16悪運を使い切りました
- 前回のケース・スタディについて、「重たいですね・・・」というコメントを頂きました。でも身近にありそうなケースだと思います。今のところ「しずくさん」からのご回答のみです。ぜひ考えてみてください。皆様のお答えをお待ちしています。 さて、只今出張で広島県の福山におります。昨夜、東京から到着しました。これが大変な旅でした。 昨夜、羽田発のＪＡＬ便に乗るために麹町から有楽町へ。順調なのはここまでです。有楽... [続きを読む]
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- 2008/08/18 16:37ケーススタディ（１）お客様のコスト削減要求に応える
- 今までの「間違え探し」とは、趣を変えてみました。まずは、以下のケースを読んでください。−−−−−−−−−−−−−−−−−−− 南北ケミカル工業が、ここに事業所を立ち上げたのは今から５年前。そのとき、あなたの会社は、ネットワークやサーバー、ＯＡ機器の据え付けや設定を請け負うことになったのがきっかけとなり、今ではシステム運用やイントラネット、ウエブサーバー、メールサーバーなどのインフラ回りを全面的に... [続きを読む]
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- 2008/08/18 15:50ランニング・ハイかもしれません
- 曇りのち雨、降水確率は午後３０％。そんな天気予報を信じていつもの鎌北湖の駐車場へ。到着するとしっかり雨が降っている。まあ、走れば同じとためらうことなく走り出した。まずはいつも通り顔振峠を目指す。 標高１８０ｍの鎌北湖から５２０ｍの顔振峠まで、アップダウンを繰り返しながら１１ｋｍの道のり。スタート時点の気温は２１度、雨のおかげで身体もクールダウン。おかけで、前週を８分縮める１時間７分で到着した。 ... [続きを読む]
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- 2008/08/18 11:28良識なき人たちの悲しい姿
- 先日の土曜日、千葉県御宿（おんじゅく）に海水浴に出かけた。御宿は、唱歌「月の砂漠」の舞台となったところ。 天気予報は、曇りのち雨。何とかなることを期待して御宿に向かう。幸いにも現地は晴れ！それも快晴。天気予報は幸いにも外れてくれた。ただ、台風の影響で大きな波が打ち寄せている。注意の黄色い旗が経っていた。しかし、ボディボードで遊ぶには絶好の波。興奮気味にボードをもって海に飛び込んだ。ただ、あまりに... [続きを読む]
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- 2008/08/11 12:12「権限委譲」の本当の意味
- 「権限委譲」、「エンパワーメント（empowerment：必ずしも同じ意味ではないようです）」ということばをよく耳にします。 仕事を任せ、責任感と自主性を育てる。その志はすばらしいのですが、なかなかうまくはゆかないものです。 松下幸之助曰く、「権限委譲」とは「任して任さず」ということ。「好きでやりたいと思っている人に自分の仕事の一部お任せする。ただし、任せた以上はあまり口出しをしない。失敗しそうなときはは... [続きを読む]
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- 2008/08/10 07:10再び奥武蔵へ
- 今週もまた奥武蔵を走ってきました。 ４５Ｋｍは、３週連続。２２Ｋｍも含めれば、４週連続の奥武蔵です。なぜそんなことやっているのとよく聞かれますが、まずは炎天下の街中を走りたくないということ。木々に覆われた山の中は、街中とはまったく違います。朝靄の中、森や土の匂い、尾根道の裾を駆け上がる涼風・・・別世界です。 では、なぜ４５Ｋｍも走るのですかと言うことですが・・・これは、謎です。貧乏根性なのでしょ... [続きを読む]
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- 2008/08/08 09:04増えている 営業の心の病
- 仕事柄、ＩＴベンダーやＳＩｅｒの営業マネージメントと話す機会が多のですが、そんな折りによく耳にするのが心の病で会社を休んでいる営業のことです。 担当営業に限らず、営業課長クラスにもそのような心の病に苦しんでいる人が少なくないようです。満員電車が怖くて電車に乗れず、自腹でタクシー通勤をしているという人。電話がかかってくると固まってしまい動けなくなる人、会議に出ると緊張して大汗をかき何も発言できなく... [続きを読む]
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- 2008/08/05 08:45走り始めたきっかけ
- この３週間、毎週休日に埼玉県・奥武蔵の林道を走っています。うち２回は、アップダウンを繰り返す４５Ｋｍを５時間くらいかけて走りました。暑い市街地を走るのがいやだということ、なんとか夏の間に体重を絞り、スタミナをつけて秋のレース・シーズンに備えたいというのが理由です。考えてみれば、こんなにもよく走れるようになったものだと自分でも驚いています。 走り始めたきっかけは、極めて不健全なものです。我がパート... [続きを読む]
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- 2008/08/01 09:16間違え探し（その４） 回答： お客様の立場についての想像力、配慮の欠如
- 四ッ谷界隈でも蝉の鳴き声が騒がしくなりました。先日の大阪ほどではありませんが、四ッ谷の土手沿いに連なる桜並木からステレオ・サラウンドで響く鳴き声は、短い一生の証を主張するかのように必至で声を上げています。 さて、今回の「間違え探し」に多くの方からご回答を頂き有り難うございました。それぞれに的を射たご回答です。それでは、私なりの「間違え」を整理してご紹介したいと思います。 ポイントは、お客様の立場... [続きを読む]
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- 2008/07/29 18:22間違え探し（その４） 問題
- ついつい文章が長くなってしまいます。研修では、「お客様に伝えたいことではなく、お客様が聞きたいことを伝えなさい！」、「簡潔明瞭、体言止め、箇条書き」などと講釈しているのですが、ブログとなるととどまるところを知りません。まずいなぁと思いながらも、反省はほどほどに、やっぱり書かずにはいられません。ストレス発散です。おつきあいください（笑）。 さて、今回は、ご好評の間違え探しの第４弾。さて、ご回答はコ... [続きを読む]
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- 2008/07/29 09:59新規顧客開拓は、売り込まないことからはじめよ！
- 「大変魅力的なシステムですね。ぜひ検討させて頂きます。あらためて御連絡を差し上げます。今日は、暑い中有り難うございました。」 このような社交辞令は、明らかに興味がないとのメッセージだ。 あるベンチャー企業をお手伝いしていた頃のはなしである。同行したその会社の営業担当者は、「感触良かったですね！」と大喜び。そうじゃないんだよと教えてあげるのだが、いまひとつ納得いかないようだ。しかし、こんなお客様に... [続きを読む]
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- 2008/07/28 13:25奥武蔵４５ｋｍ ウルトラ練習に挑戦
- 大阪での研修を終え、翌日の土曜日はお手伝いしているランニング・クラブのイベントのお手づたい。そして、日曜日は、奥武蔵の山中４５Ｋｍの練習を敢行しました。 先週、先々週と忙しい毎日が続き、暑さもそれに追い打ちをかけ、それをいいことに練習をさぼっていました。若干増加気味の体重を何とかしなければと強硬手段に訴えることに・・・ 先週は、同じ奥武蔵を２２Ｋｍ走りました。今回は、その倍の距離に挑戦です。 朝... [続きを読む]
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- 2008/07/26 18:13大阪の暑さと感謝
- 「ソリューション営業プロフェッショナル養成講座」の講師として、大阪に行ってきました。大阪の暑さは格別です。これは、日差しの強さだけてはありません。驚いたのは、蝉の鳴き声。朝、研修会場へ向かう途中、新大阪駅の直ぐそばを通るのですが、駅前の公園に植えられた木々や街路樹に群がる数千、いや数万匹もいるかもしれないアブラゼミが一斉にジィー、ジィーと鳴いているのです。木のそばを通るときなど隣の人と会話ができ... [続きを読む]
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- 2008/07/25 06:16間違え探し（その３） 回答： 「先読み力」がポイント
- さて、いかがでしたか。ちょっと難しかったでしょうか。 まずは、「問題」で紹介したあなたの対応と以下の対応と比べてみてください。 ケース設定、つまり 屋留木主任より「３日後に開かれる経営会議で説明したい。ついては、至急スケジュールと開発体制を含む、具体的な提案書を提出して欲しい」との連絡を頂いたところまでは同じです。−−−−−−−−−−− あなたは、予め打ち合わせておいた体制とスケジュール案を見直... [続きを読む]
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- 2008/07/23 12:27間違え探し（３） 問題
- こんな問題は、いかがでしょうか？さて、どこに間違えがあるのでしょう？−−−−−− あなたは、しばらく前から販売管理システム「売上のび太くん」をベースとしたシステム構築をシステム部の担当者、屋留木主任（２８才）に打診していました。何度か資料を提出し、打ち合わせを重ね、屋留木主任から、「上司や関係部門にも説明している。かなり乗り気だよ！」との情報を得ていました。 あなたは、早速、屋留木主任にお願いし、... [続きを読む]
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- 2008/07/18 10:19間違え探し（その２） 正解
- 以前のブログで「ソリューション営業にとって最も必要とされる能力は想像力です」と書きましたが、この問題もまさにその能力を必要としています。 それでは、どこに間違えがあったのか、考えてゆきましょう。■ 間違え（１） キーパーソン役割に応じた行動していない 研修でもご紹介しましたが、キーパーソンには、情報提供者、影響力保持者、意思決定者、承認権限者の４つの役割があります。この担当者Ａさんは、どれに該当... [続きを読む]
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- 2008/07/14 09:55間違え探し（その２） 問題
- Q: 営業であるあなたの対応として、どこに間違えがあるでしょう？ （よろしければ、コメントにてご回答を頂けませんか。みなさんとお考えを共有するのも楽しいものです。） お客様である東西工業のシステム担当者Ａさん（入社５年目の２７歳）より、今度発売された１２．５インチのノートＰＣを３０台導入したいとの相談をいただきました。目的は、営業担当者が商談の現場で見積金額を即座に確認できたり、在庫確認や注文処理を... [続きを読む]
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- 2008/07/10 13:00３６９億円のコストパフォーマンス
- 東京の街中から警察官とパトライトの明かりが消えました。オフィースが半蔵門にあるため皇居に近く、いったいどこから集まってきたんだと言うほどの警察官と警察車両が街を埋め尽くしていました。おかげで、治安状況は完璧でしたが・・・ サミットも終わり、普通の日常に戻ったのはいいのですが、いったい何のための騒ぎだったのかと首をひねっているのは、私だけではないと思います。 政治的なことをここで申し上げるつもりは... [続きを読む]
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- 2008/07/08 07:20間違え探し（その１） 回答
- このケースをご覧になって、別におかしなところはないのではと思われたら、直ぐにでも「ソリューション営業プロフェッショナル養成講座」に申し込んでください（笑） まあ、ほとんどの方は、「これじゃあねぇ。お客様から連絡来なくて当然ですよ！」と思われたのではないでしょうか。 では、ソリューション営業としての間違えを考えてゆきましょう。■ 間違え（１）製品説明は提案ではありません ソリューション営業の提案と... [続きを読む]
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- 2008/07/07 10:50［号外］ ２４時間走 応援記
- 友人であり、ランニング練習のサポートをしてくれているマック鈴木さん（名前はマックですが生粋の東北人です）が、７月５日の午前９時から翌６日の同じ時間にかけて神宮外苑で行われる「２４時間走」に出場するというので応援に行ってきました。 「２４時間走」という競技は、その名前の通り、ひとりのランナーが延々と２４時間走り続ける競技です。神宮外苑の一周１．３Ｋｍをぐるぐると走り続けます。そして時間内に走りきっ... [続きを読む]
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