鈴木宏行 さん プロフィール

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鈴木宏行さん: 営業コンサル「WIN無敵営業マンへの道」
ハンドル名鈴木宏行 さん
ブログタイトル営業コンサル「WIN無敵営業マンへの道」
ブログURLhttps://ameblo.jp/best-i-hiro/
サイト紹介文『住宅・不動産営業育成専門』講師が綴る日々気づきブログ
参加カテゴリー
更新頻度(1年)情報提供68回 / 365日(平均1.3回/週) - 参加 2009/09/20 12:38

鈴木宏行 さんのブログ記事

  • 無敵営業マンへの道№30『ホームセンターリフォーム担当向け研修受講者の声』
  • ホームセンターのリフォーム担当者向けに研修を行いました。 普段の仕事先は住宅、不動産、リフォーム会社がメインですが、今回はホームセンターがお客様でした。確かに最近はホームセンター内でリフォーム請け負っていますね。なるほど、なんか新しくお役に立つ業種が増えたみたいで嬉しいです。 さて研修テーマは「心を掴む接客」です。全体評価はオブザーバー含めいつも通り(笑)高かったのですが、何人かの受講者の声を紹介し [続きを読む]
  • 無敵営業マンへの道№29『当たり前だけど初回接客は重要…』
  • ここ数日の研修先は大阪で「注文住宅営業」 、埼玉で「ホームセンターのリフォーム担当者」そして、浜松で「不動産仲介営業」でした。 不動産営業向けには「建築知識修得」というテーマでしたが、他の二つは初回接客が中心の研修です。 初回接客は本当に大切ですね! 初めて来店や来場されるお客様のアポがすぐに取れればいいけど、そう簡単にはいきません。 アポが取れなければ、その後ランクアップのフォローをして計画時期を [続きを読む]
  • 無敵営業マンへの道№28 『クレームは貰いにいくもの』
  • クレームは嫌なものです。だからできれば避けたい。知らんぷりして「俺のせいじゃないよ」とも言いたい。でも現実そうはいかない。 そして、クレームの連絡となるとお客様の気持ちも少々高ぶって、お怒りの気持ちを抱いている。その高ぶった感情をいかに落ち着かせるかで問題解決の段取りも進め方も変わってくる。だからお客様がクレームを言うとき、「冷静に平穏に○○が気になります」とか「○○がちょっとイメージと違う感じで [続きを読む]
  • 無敵営業マンへの道№27『注文住宅で現場クレームを大きくしない方法』
  • 注文住宅のクレームがどこで起きるかというと現場です。そもそも契約前に問題があれば、契約には至らないのでクレームにはなりません。(もちろん例外はあります) 信頼を勝ち取り契約を交わし、その後、現場で工事が始まり図面が形になり始めて「こんなの聞いてない」「イメージと違います」「なんでこうなるの、普通はこうでしょ!」「図面と違う」「現場が汚い」「職人さんが怖い」「まだ使えるものを廃棄している、あの費用 [続きを読む]
  • 無敵営業マンへの道『住宅価値は築年数では語れない』
  • 築18年の別荘。 住宅の価値って築年数では語れませんね。改めて18年前に竣工した建物を見て強く思いました。神奈川県内の有名観光地に建つ別荘。周辺は樹木に覆われ湿気も多く、月に数回訪れるくらいの使用頻度で住宅が建つ環境としては悪い部類に入ります。 では将来の価値を得るために大手ブランドを選べばよいかというとそれもありません。どこで建てたか?は実際の家を見る前の期待感の高まりには役立ちますが心が動くかどう [続きを読む]
  • 無敵営業マンへの道№25『選択肢が自分にあると嬉しい』
  • 老若男女限らず買い物は楽しいと感じる。そして、ストレス発散にもなるものでもある。 それは買うか買わないか、何を見るか、どこに行くか、すべてが選択肢が自分の中にあるから。 ランチ時の込み合う時間にはまだ早いお店に入る。席はガラガラ。ある店員さんは「こちらの席へどうぞ」内心、そこじゃなくてあっちじゃダメなの?と思う。 もう一人の店員さんは「こちらの席でよろしいですか?」と選択肢を与えてくれる。ホッとする [続きを読む]
  • 無敵営業マンへの道№24『大切な前ふり』
  • 何を言うかではなく、どう言うか(伝えるか)?ってすごく大切ですね。 年に3回、クリーニングと検診のために歯医者さんに通っています。先日の暑い日中に予約で伺いました。診療所に入って最初に目に飛び込んだのは待合室にある大きな冷風機。そして、待合室は暑い! 受付の女性が「すみません、エアコンが壊れてしまって…」 そこへエアコン屋さんがやってきた。脚立を置いて、天井埋め込み式エアコンの中を覗いている。その時 [続きを読む]
  • 無敵営業マンへの道 №23「タクシーに緊張する」
  • ひと月に10回くらいかなタクシーを利用する。そして、タクシーに乗り込む時、本当に緊張する。毎回、少し恐々としながら乗る。 なぜなら、愛想の悪い運転手さんが結構いるんですよ。車に乗り込んでも一言も発しない人、ブツブツ聞こえない声で何かを言っている人、無表情な人、もちろん挨拶もない人など結構いる。 内心、勘弁してよ…俺は客だ!なんて思わないけど、もっと普通に乗らせてくださいと。そんな運転手さんに巡り合 [続きを読む]
  • 無敵営業マンへの道№22『報連相』
  • 報連相の大切さは当たり前に言われています。そして、ビジネスマンにとっては、必須の習慣です。 私の場合、報連相といっても上司がいるわけではないので、仕事でいえばその相手はお世話になった(関わった)人(法人)ということになります。 そして、たとえ社外であってもその大切さを改めて実感したことが以前ありました。 その企業の研修を担当して数年が過ぎました。そして、来年度も引き続きお願いしますということで一年を [続きを読む]
  • 無敵営業マンへの道№21『嬉しいホテルを見つけた』
  • 先日大阪の研修で前泊をしました。大阪で泊まるホテル候補は5つくらいあるのですが、今回は今年4月に初めて泊まったホテルで2回目の宿泊です。 チェックインの時に「すみません、少し硬めの枕をお願いできますか」とスタッフに伝えました。実は前回、枕がふわふわで私にはしっくりこなかったため枕を変えてもらった経緯があります。 そうしたらスタッフから「はい、硬めの枕はすでに部屋にご用意してあります」と言われました。 [続きを読む]
  • 無敵営業マンへの道№20『研修受講者の声』
  • 本日は最近行っている研修受講者の声をいくつか紹介します。 研修内容は営業研修はいつものことですが、今の時期「新人研修」「ビジネスマナー研修」が多く、また今年に入って「気遣い、気配り研修」のご依頼も多く頂いています。 すべての研修で受講者から90%以上の満足を頂きますが、具体的にどんな声を頂いているか、その一部が以下となります。 ・若いから、さわやかさとか笑顔なんてものは誰でもできることで [続きを読む]
  • 無敵営業マンへの道№19『社内の強い味方』
  • 私は住宅不動産業界専門の営業研修講師ですが、依頼先からのオーダーで営業以外の工事担当、設計担当、インテリアコーディネーター、営業事務、経理など社内の様々な職種の皆様に研修を行っています。 そして、よく事務の女性社員に聞くことがあります。 「社内で仕事を依頼された時、心地よく引き受ける営業マンと仕方なく引き受ける営業マンはいますか?」 「営業所に新規のお客様から電話問い合わせがあった時 [続きを読む]
  • 無敵営業マンへの道№18『ちょっとしたことでマイナス評価』
  • 夏も近づき暑い日が続いています。そんな中、研修の打合せで大手から中小まで打合せに伺います。そして、応接に招かれて待っていると、夏だから、暑いから、当然のように冷たい飲み物が出てきます。(出てくる会社が殆ど) しかし、エアコンもきいて涼しいオフィス、身体を冷やしたくないから夏でも温かい飲み物が欲しい時もあります。体調も人それぞれです。 ふとテーブルの端っこを見ると、飲み物のメニューが置いて [続きを読む]
  • 無敵営業マンへの道№17『iPad、営業マンには便利だけど…』
  • アイパッド片手に説明をする営業マンが多い。画像は綺麗だし、営業に必要な資料は幾らだってはいるし、手軽でかさ張らない。ペーパーレス時代にあっては確かに良い面はいっぱいある… 目の前にいるお客様は二世帯住宅を計画していて、今日はご両親と若夫婦で来場された。そして、家づくりについていくつかの質問が出た。営業マンはアイパッドを持ち出して、人差し指で画面を横になぞりながらページを探している。 [続きを読む]
  • 無敵営業マンへの道№16『立面図(外観デザイン)のヒアリング』
  • プランヒアリングする時、希望の間取りを聞き、次に「立面図(外観デザイン)」の希望を聞きます。希望を聞くとカタログを見ながら「○○風デザインが好きとか希望です」とお客様は口にします。これはこれで良いのですが勘違いしてはいけないことがあります。希望外観は聞くものの、それ以外「すべて嫌だ、駄目だ」と言っている訳ではないということです。 私は何度も経験をしています。一応希望の外観デザインを聞いてはいま [続きを読む]
  • 無敵営業マンへの道№15『お客様の目の前でプラン作成は当たり前』
  • お客様とマイホームの話になったら、その場で平面図くらいは描けるように準備してください。常に図面用紙は携帯して所有土地、あるいは購入希望土地の面積と間口さえ大まかでも分れば図面など簡単に描けるものです。 もちろん予算は一億で希望面積は100坪などという高額物件や、狭小地、相当のこだわりがあるお客様等なら改めて設計士を同席させて時間をかけて提案にはなるでしょう。が、普段扱う物件は30〜50坪くらいの一般 [続きを読む]
  • 無敵営業マンへの道№14『時間』
  • 時間に関するルールなど何度も耳にしていることでしょう。でも時間で差別化もできるものです。 先ずアポ時間はぴったり秒針ジャストに呼び鈴を押す。当たり前ですね。だって約束は例えば2時とか3時30分とかはっきりした時間で告知しています。だから1〜2分前でも、30秒後でもありません。約束を守る、当たり前の話です。 そして、私の時間を使って契約へ一気に近づいたお話を一つ。 3社競合のお客様2か月程 [続きを読む]
  • 無敵営業マンへの道№13『携帯着信音』
  • 携帯電話は当たり前のものです。そこで注意してほしいのは「着信音」です。 そもそも数千万円の買い物をサポートする営業マンの着信音が着メロだとそれで失格ですね。もちろんプライベートならよいけど仕事はパブリック、まさかそんな営業はいないと思いますけど。 さて、ここでお伝えしたいのはお客様との打ち合わせ中の着信音です。 たまに、いや、意外と多いのは「マナーモード」にしているという営業です。&nbs [続きを読む]
  • 無敵営業マンへの道№12『想像して準備する』
  • 事務所で使っている複合機、契約条件には毎月1回定期メンテナンスに来ることになっている。故障もないけど毎月来てクリーニングやチェックをしてくれるので安心である。 そして、先日担当者から故障や不具合は本部で集中管理できるようになったので問題あれば伺うことにして来月からは定期点検をやめることになりました、と言ってきた。 当方は毎月来てくれなくても構わないので了解をしました。 ただ私の仕事上、 [続きを読む]
  • 無敵営業マンへの道№11『決意してから作業に入る』
  • 初回接客した結果、計画時期も明確で感じの良いお客様であれば誰に言われなくても一気にやる気が溢れて動きは俊敏になる。 しかし、細かい、煩い、俺は客だ!タイプのお客様だといくら計画時期が明確でも腰が引ける営業マンが多い。 でも、腰は引けるけど計画があることは確か、だからこのままほっぽらかしでは勿体ない。もしかしたら契約するかもしれないから、取り敢えずお客様の様子を見ながらフォローして相手がその [続きを読む]
  • 無敵営業マンへの道№10「アンケート」
  • お客様が来場したら初めに「アンケート」記入をお願いする。アンケートの中身は、住所氏名連絡先の他、建築予算、計画時期、土地の有無、勤務先などお客様のプライベートが満載の住宅会社が欲しい情報ばかり。 どこまでお客様が書くか、埋めるかは様々ではあるが、大切なのは書かれたアンケートに振り回されないということです。 モデルハウスに来る前に、銀行やFPと資金計画を相談してやってくる人はいないモデルハウス [続きを読む]
  • 無敵営業マンへの道№9『すべてはあなたが基準』
  • お客様が注文住宅の建築先を検討するとき一社検討の割合は建設省の調査によると約20%と報告されています。 残り80%のお客様は複数の会社を検討して意中の会社を選ぶという選択をしています。いわゆる競合です。 いかに競合を入れないか、いかに他を見せないか、他を検討する前に一気に契約に持ち込むか等色々考える営業も会社もありますが、赤の他人のお客様、営業マンの思惑通りに動くと思っているのでしょうか。そも [続きを読む]
  • 無敵営業マンへの道 №8「高サービスⅡ」
  • 19世紀のイギリスビクトリア女王の有名な逸話をご存じの方も多いでしょう。 ある食事会に出席していた彼女、テーブルにフィンガーボールが。そこに招かれていたある貴族がフィンガーボウルの使い方が分らず、中の水を飲んでしまいました。他の出席している人は皆目を丸くしていたそうです。 そして、人によっては「それは間違いです」と戒め、貴族に恥をかかせるかもしれません。しかし、彼女はそれが指を洗う物であるこ [続きを読む]
  • 無敵営業マンへの道№7『高サービス』
  • 消費者が商品購入に求める要素は3つ。 1.高品質2.低価格3.高サービス だから取り敢えず誰でも口にします。「安くて良いものが欲しい」と。 そして、今の時代、高品質は当たり前。二つ目の低価格とは価値とのバランスなので、これについても今やどこも提供できていることでしょう。もちろん現実に目の前にいる客様に理解されているかどうかは別ですが。 さて三つ目の高サービスとはどういうことでしょうか。 [続きを読む]
  • 無敵営業マンへの道№6 『禁酒』
  • 禁酒してください。それはモデルハウス当番、土曜や日曜の前夜です。新規のお客様と出会うチャンスがより多くある前夜ですね。 お客様は一回の関わりで営業マンに対して「良い印象」を持つか、「悪い印象」を持つか、あるいは「存在感なし」で記憶から外れるかその三つに分かれます。当然初めの印象でその後の様々な動きや対応が変わるので「良い印象」を持ってもらうに越したことはありません。 モデルハウス当番、土日 [続きを読む]