情報デザイン 日刊工業新聞社賞を受賞した中小企業診 さん プロフィール

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情報デザイン 日刊工業新聞社賞を受賞した中小企業診さん: 情報デザイン 日刊工業新聞社賞を受賞した中小企業診
ハンドル名情報デザイン 日刊工業新聞社賞を受賞した中小企業診 さん
ブログタイトル情報デザイン 日刊工業新聞社賞を受賞した中小企業診
ブログURLhttps://blog.goo.ne.jp/idlidl
サイト紹介文「理詰めの営業」で営業案件の可視化と営業の行動管理を実現。生産財の営業、コンプレックス・セールスに最
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更新頻度(1年)情報提供39回 / 365日(平均0.7回/週) - 参加 2015/08/12 22:44

情報デザイン 日刊工業新聞社賞を受賞した中小企業診 さんのブログ記事

  • 『理詰めの営業』 - 会議設計 - 相手の期待を予想する
  • さて、ここまでの流れを整理してみると、まず、「会議のゴールを設定」します。そして、そのゴールを達成するための具体的な「シナリオを作成」します。ここから、目標達成に必要な「必須出席者(顧客および自社)の確認」「確認事項・不足情報の洗い出し」を行うというものでした。次に、顧客の各出席者がどのような期待・考えを持って会議に来るのかを予想します。例えば、渋谷部長は「今抱えている歩留まりの問題を解決するため [続きを読む]
  • 『理詰めの営業』- 会議設計 - シナリオを考える
  • 「できる営業」は、会議のゴールを達成するまでの議事進行のシナリオが頭の中にできています。それまでの経験と訓練から導かれるもので、シナリオだけでなく会議を進めるための問題点や不足している情報なども即座に整理できます。ここでは、客先に行く前の「事前打ち合わせのたたき台」として、営業の稲田さんにシナリオを考えてもらいます。私:稲田さん、できるだけ具体的にお願いします。不足している情報や社内で検討すべき点 [続きを読む]
  • 『理詰めの営業』 - ゴールを設定
  • 私は、営業支援の一環として、営業に同行し、顧客を訪問します。そして、営業支援の初期段階では、営業に以下のような質問します。私:「来週の訪問の目的は」営業:「新製品のデモへの勧誘です」私:「誰がキーパーソンですか」営業:「開発部の渋谷部長のようです」私:「他には」営業:「生産技術部の原宿部長だと聞いています」私:「担当者には、決定権はないでしょうけど、影響力はないのですか」営業:「担当の大崎さんは細 [続きを読む]
  • 『理詰めの営業』 - 会議設計 - ゴールから逆算する
  • 会議設計ツールを紹介する前に、会議設計の考え方をお話しします。まず、営業ステップシートや以下の分析ツールを更新し、会議の目的(ゴール)を設定します。これらの更新は、関係者が集まり意見を出し合いながら行います。営業自身で作成してもかまいませんが、関係者の間でこれらの情報を共有できてなければなりません。・顧客基礎情報分析・問題・課題・ニーズ分析・関係顧客分析・競合分析・自社分析ゴールは、次の営業ステッ [続きを読む]
  • 『理詰めの営業』- 会議設計 - 会議の成功とは?
  • 営業ステップを進めるためには、会議を有効に活用することが必要です。そのための準備として会議の設計を行います。「理詰めの営業」では、会議の成功・不成功を以下のように捉えています。「成功した会議」と言える会議の例は、以下のとおりです。① 具体的な課題が判明:競争が激しい業界ほど、情報のリークを恐れ、自社の抱えている課題を簡単には教えてくれません。信頼関係を築き、それを教えてくれたら営業的には大きな前進 [続きを読む]
  • 『理詰めの営業』 - 会議設計 - 仕切る会議
  • ある営業のオフィスでの出来事です。顧客のA社に新しいサービスの紹介に行った営業のサイトウ君が夕方会社に戻ってきました。課長:「うれしそうだけど、今日の打合せは、どうだったの」営業:「ご担当のBさんにお会いでき、面白そうなサービスだと言っていただきました」課長:「それは良かったね。他には」営業:「プレゼンもうまいねと褒められました」課長:「じゃあ、軽く飲みに行くか」この二人の会話をどう思いますか。担 [続きを読む]
  • 『理詰めの営業』 - 自社の強み・弱み分析
  • 個別の製品やサービスの競合分析ではなく、自分の会社としての強み・弱みを分析するツールです。例えば、強みには、「納入実績」「サービスサポート体制」「財務力」「販売網」などがあり、弱みとしては、「納入済み製品のトラブル」「会社がリストラ中」などが考えられます。特に競合と比べた現実的な強み・弱みを列挙します。重要なことは、組織能力など会社としての強みを営業活動に活用すること、弱みを早め早めにリカバリーす [続きを読む]
  • 『理詰めの営業』 - 競合分析
  • 『理詰めの営業』の競合分析ツールは、マーケティングでいうところの競合分析とは異なります。一般的なマーケティングでは、目的により各種分析手法を使い分けます。競合探索ための分析方法:マクロ環境分析、バリュー分析、5フォース分析競合調査のための分析手法:4C分析、4P分析戦略策定のための分析手法:SWOT分析『理詰めの営業』では、「顧客の選定基準に基づいた競合分析」を行います。「営業のやるべきことが分かる」- 第 [続きを読む]
  • 100点満点のデータ収集・整理・分析!?
  • 関係顧客分析には、顧客との良好で密な関係が必要であり、このツールの記入を始めると営業は「いかに顧客を知らないか」気づきます。今、あなたが抱えている案件の受注までの関係者をすべてリストアップすることができますか。関係顧客分析の最初のステップですが、これさえも難しいのではないのでしょうか。最近読んだ『HARD THINGS(答えがない難問と困難にきみはどう立ち向かうか)』(P77)に以下のくだりがあります。ここでフ [続きを読む]
  • 『理詰めの営業』 - 関係顧客分析
  • この案件に関わる顧客内部のすべての関係者を分析するツールです。関係者名、役職名、「役割」、「影響度」、「関心度」、「個人的目標」、「会社人としての目標」からなる一覧表を作成します。関係者の洗い出しには、顧客基礎情報にある組織図、意思決定プロセス情報が必須です。「役割」は、この案件に関する予算申請者、予算承認者、購入申請者、購入承認者、技術評価実施者、技術評価決定者、ユーザー、オペレーターなどになり [続きを読む]
  • 『理詰めの営業』 - 問題・課題・ニーズ分析
  • 顧客の投資の背景となる問題・課題・ニーズの整理・分析を行うツールです。顧客の抱えている問題や課題が複数ある場合は、顧客の中での優先順位を想定し、ソリューションを準備します。生産財の営業の場合、顧客と良好な関係が気づけている場合は、顧客から問題や課題を聞き出すことは可能でしょう。信頼されていれば、むしろ顧客の方から相談してくるはずです。しかし、顧客と良好な関係を築くまでは、顧客から問題や課題を聴きだ [続きを読む]
  • 『理詰めの営業』 - 顧客基礎情報の収集・分析
  • 顧客基礎情報の収集・分析顧客の現状分析に必要な基礎的情報の収集と不足情報に関する入手計画を立案するツールです。新規顧客の場合は最初のステップであり、既存顧客であれば最新情報に更新するステップです。必要情報は、企業業績、関連事業業績、中期・長期事業計画、本年度投資計画、組織図、意思決定プロセス、当該企業の課題、競合情報などです。これらの情報から顧客の全体像を把握し、当該案件の実施の確度(本気度)や関 [続きを読む]
  • 『理詰めの営業』 - 営業ステップの定義
  • トップセールスパーソンは、引き合いがあると、蓄積した顧客情報等をもとに受注までの営業ステップを即座に頭に描きます。営業ステップは、業界、業種、製品、サービス等により異なります。また。顧客によっても異なります。例えば、ある工作機械メーカーの営業の場合、顧客との関係構築〜課題の把握〜デモの提案〜デモの実施〜デモ結果報告〜仕様提案〜価格交渉〜受注〜納入・立上げといった具合です。また、あるSIの会社は、顧 [続きを読む]
  • 『理詰めの営業』の考え方
  • 営業活動は『顧客の購買意思決定を支援・誘導して顧客の購買による問題解決を支援すること』です。各購買段階での顧客支援と誘導を戦略的に行い、営業ステップを進めるツールが『理詰めの営業』です。『理詰めの営業』は、営業ステップ(営業プロセス)マネジメント・ツールです。各ステップで以下の分析ツールを使い、営業ステップを進め、顧客を自社に誘導する戦略・戦術を考えます。・顧客基礎情報分析・問題・課題・ニーズ分析 [続きを読む]
  • 何故、今『理詰めの営業』か?
  • 少額で単純な営業は、徐々にインターネット販売に置き換えられ、営業の活躍できる範囲は狭められています。今、どれだけ皆さんの周りに営業がいますか。まず、個人として考えてみましょう。・Bicカメラの店舗に行って欲しものをチェックし、販売員から情報を仕入れて、ネットで価格の安いところから購入。・中古車情報をネットで検索し、気に入ったものを実店舗でチェックし、販売員と価格交渉し購入。・車の保険はサービス内容、 [続きを読む]
  • 『理詰めの営業』 - 開発の経緯
  • マーケティングの話は、一先ず終了とさせていただき、今回から、『理詰めの営業』の話に移ります。一般的に、営業には一年間の売上目標や新規顧客開拓の目標を持たせます。売上目標は会社全体の目標を事業部、部、課、そして個人へと落とし込んだ数字です。新規顧客開拓は、いままで販売できていない顧客や業種などをターゲットにした営業、あるいは、新分野への進出です。私がいたK社(半導体製造向け計測装置メーカー)では、ベ [続きを読む]
  • 「営業がやるべきことがわかる」 - 第七段階:納品の推進と検収の調整
  • 第六段階で一つのサプライヤーが選択されます。競争を勝ち抜き受注が確定した段階です。営業としてはほっとする瞬間です。ここからは仕上げの段階です。『購買行動と営業活動』には、さらに、もう二つのステップがあります。一つは「納品の推進と検収の調整」で、もう一つが「納入後の成果のフィードバック」です。第七段階で、サプライヤーは顧客から注文書を受け取りますが、その前に検収条件を整理しておく必要があります。納入 [続きを読む]
  • 「営業がやるべきことが分かる」-営業の基本としての人間関係作り
  • 営業の場合、ゼロから人間関係を作らねばならないことが多々あります。誰かに紹介してもらう場合は、あらかじめどのような人か人物像、評判を確認することができます。そうでな場合は、ゼロから手探り状態で「相手を知る」「こちらを知っていただく」ことを行っていく必要があります。いきなり本題に入るのではなく、最初は差し障りのない時候の挨拶から入って、誰でも耳に入れているような業界の話題、ゴルフなどのスポーツの話題 [続きを読む]