情報デザイン 日刊工業新聞社賞を受賞した中小企業診 さん プロフィール

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情報デザイン 日刊工業新聞社賞を受賞した中小企業診さん: 情報デザイン 日刊工業新聞社賞を受賞した中小企業診
ハンドル名情報デザイン 日刊工業新聞社賞を受賞した中小企業診 さん
ブログタイトル情報デザイン 日刊工業新聞社賞を受賞した中小企業診
ブログURLhttps://blog.goo.ne.jp/idlidl
サイト紹介文「理詰めの営業」で営業案件の可視化と営業の行動管理を実現。生産財の営業、コンプレックス・セールスに最
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更新頻度(1年)情報提供34回 / 365日(平均0.7回/週) - 参加 2015/08/12 22:44

情報デザイン 日刊工業新聞社賞を受賞した中小企業診 さんのブログ記事

  • 『理詰めの営業』 - 競合分析
  • 『理詰めの営業』の競合分析ツールは、マーケティングでいうところの競合分析とは異なります。一般的なマーケティングでは、目的により各種分析手法を使い分けます。競合探索ための分析方法:マクロ環境分析、バリュー分析、5フォース分析競合調査のための分析手法:4C分析、4P分析戦略策定のための分析手法:SWOT分析『理詰めの営業』では、「顧客の選定基準に基づいた競合分析」を行います。「営業のやるべきことが分かる」- 第 [続きを読む]
  • 100点満点のデータ収集・整理・分析!?
  • 関係顧客分析には、顧客との良好で密な関係が必要であり、このツールの記入を始めると営業は「いかに顧客を知らないか」気づきます。今、あなたが抱えている案件の受注までの関係者をすべてリストアップすることができますか。関係顧客分析の最初のステップですが、これさえも難しいのではないのでしょうか。最近読んだ『HARD THINGS(答えがない難問と困難にきみはどう立ち向かうか)』(P77)に以下のくだりがあります。ここでフ [続きを読む]
  • 『理詰めの営業』 - 関係顧客分析
  • この案件に関わる顧客内部のすべての関係者を分析するツールです。関係者名、役職名、「役割」、「影響度」、「関心度」、「個人的目標」、「会社人としての目標」からなる一覧表を作成します。関係者の洗い出しには、顧客基礎情報にある組織図、意思決定プロセス情報が必須です。「役割」は、この案件に関する予算申請者、予算承認者、購入申請者、購入承認者、技術評価実施者、技術評価決定者、ユーザー、オペレーターなどになり [続きを読む]
  • 『理詰めの営業』 - 問題・課題・ニーズ分析
  • 顧客の投資の背景となる問題・課題・ニーズの整理・分析を行うツールです。顧客の抱えている問題や課題が複数ある場合は、顧客の中での優先順位を想定し、ソリューションを準備します。生産財の営業の場合、顧客と良好な関係が気づけている場合は、顧客から問題や課題を聞き出すことは可能でしょう。信頼されていれば、むしろ顧客の方から相談してくるはずです。しかし、顧客と良好な関係を築くまでは、顧客から問題や課題を聴きだ [続きを読む]
  • 『理詰めの営業』 - 顧客基礎情報の収集・分析
  • 顧客基礎情報の収集・分析顧客の現状分析に必要な基礎的情報の収集と不足情報に関する入手計画を立案するツールです。新規顧客の場合は最初のステップであり、既存顧客であれば最新情報に更新するステップです。必要情報は、企業業績、関連事業業績、中期・長期事業計画、本年度投資計画、組織図、意思決定プロセス、当該企業の課題、競合情報などです。これらの情報から顧客の全体像を把握し、当該案件の実施の確度(本気度)や関 [続きを読む]
  • 『理詰めの営業』 - 営業ステップの定義
  • トップセールスパーソンは、引き合いがあると、蓄積した顧客情報等をもとに受注までの営業ステップを即座に頭に描きます。営業ステップは、業界、業種、製品、サービス等により異なります。また。顧客によっても異なります。例えば、ある工作機械メーカーの営業の場合、顧客との関係構築〜課題の把握〜デモの提案〜デモの実施〜デモ結果報告〜仕様提案〜価格交渉〜受注〜納入・立上げといった具合です。また、あるSIの会社は、顧 [続きを読む]
  • 『理詰めの営業』の考え方
  • 営業活動は『顧客の購買意思決定を支援・誘導して顧客の購買による問題解決を支援すること』です。各購買段階での顧客支援と誘導を戦略的に行い、営業ステップを進めるツールが『理詰めの営業』です。『理詰めの営業』は、営業ステップ(営業プロセス)マネジメント・ツールです。各ステップで以下の分析ツールを使い、営業ステップを進め、顧客を自社に誘導する戦略・戦術を考えます。・顧客基礎情報分析・問題・課題・ニーズ分析 [続きを読む]
  • 何故、今『理詰めの営業』か?
  • 少額で単純な営業は、徐々にインターネット販売に置き換えられ、営業の活躍できる範囲は狭められています。今、どれだけ皆さんの周りに営業がいますか。まず、個人として考えてみましょう。・Bicカメラの店舗に行って欲しものをチェックし、販売員から情報を仕入れて、ネットで価格の安いところから購入。・中古車情報をネットで検索し、気に入ったものを実店舗でチェックし、販売員と価格交渉し購入。・車の保険はサービス内容、 [続きを読む]
  • 『理詰めの営業』 - 開発の経緯
  • マーケティングの話は、一先ず終了とさせていただき、今回から、『理詰めの営業』の話に移ります。一般的に、営業には一年間の売上目標や新規顧客開拓の目標を持たせます。売上目標は会社全体の目標を事業部、部、課、そして個人へと落とし込んだ数字です。新規顧客開拓は、いままで販売できていない顧客や業種などをターゲットにした営業、あるいは、新分野への進出です。私がいたK社(半導体製造向け計測装置メーカー)では、ベ [続きを読む]
  • 「営業がやるべきことがわかる」 - 第七段階:納品の推進と検収の調整
  • 第六段階で一つのサプライヤーが選択されます。競争を勝ち抜き受注が確定した段階です。営業としてはほっとする瞬間です。ここからは仕上げの段階です。『購買行動と営業活動』には、さらに、もう二つのステップがあります。一つは「納品の推進と検収の調整」で、もう一つが「納入後の成果のフィードバック」です。第七段階で、サプライヤーは顧客から注文書を受け取りますが、その前に検収条件を整理しておく必要があります。納入 [続きを読む]
  • 「営業がやるべきことが分かる」-営業の基本としての人間関係作り
  • 営業の場合、ゼロから人間関係を作らねばならないことが多々あります。誰かに紹介してもらう場合は、あらかじめどのような人か人物像、評判を確認することができます。そうでな場合は、ゼロから手探り状態で「相手を知る」「こちらを知っていただく」ことを行っていく必要があります。いきなり本題に入るのではなく、最初は差し障りのない時候の挨拶から入って、誰でも耳に入れているような業界の話題、ゴルフなどのスポーツの話題 [続きを読む]
  • 「営業がやるべきことが分かる」-第三段階「説得材料の提供と不安の除去」
  • 営業活動の第三段階では、顧客は「より具体的に」問題や課題の解決に必要な製品・サービスを製品名・仕様・価格等のように具体的に記述します。そして、社内での説明、購入計画(年間予算申請等)へのインプットを行います。ここでの営業の役割の一つは、顧客の「この段階でのキーパーソン」が、社内を説得できる材料を提供することです。「この段階でのキーパーソン」とカッコ書きにしたのは、この人が第二段階で調べた意思決定者 [続きを読む]
  • 「営業がやるべきことが分かる」 ‐ 属人的営業の問題点
  • 前回、テーマとしてあげた営業の個人的な能力・人間関係にもとづく営業、いわゆる属人的な営業では、以下のような問題が生じます。・人と人との人間関係に依存しているため、他の人への引き継ぎが困難・営業能力向上の教育が難しく、結果として能力のバラツキが大きくなる・営業のプロセスが見えないため、マネージャが適宜適切な対策を打てない・同様な理由で営業マネージャはリソースの有効活用ができない・営業の中に運不運、不 [続きを読む]
  • 自分の限界を知る‐一人で背負い込まずに周りのリソースを活用
  • 前回の出だしでこんなことを書きました。『「ちょっと話が聴きたい」と購買さんに呼ばれて行くと、金額の大きな案件。しかも、入札に参加しないかと言われ、喜び勇んで帰社。しかし、その話を聴いたS営業部長の顔がくもります。適切な製品やサービスを提供できないからではありません。案件が入札段階まで進んでしまっているからです。「恐らく当て馬に使われるだけ」とS営業部長は落胆したのです。この入札資料の作成を手伝った会 [続きを読む]
  • 「営業のやるべきことが分かる」- 運ではなく「うん」
  • 計測器メーカーで営業をやるまで、相手を戦略的に説得することを真剣には考えていなかったと思います。資料を作成し、打ち合わせを行い、話したいことを話し、相手の話を聞いて、さらに打ち合わせ。他の人より多少とも優れていると思うのは傾聴。でもそれは説得力のある話ができないことの裏返しと思います。打ち合わせを行う場合は、必ずゴールを設定し、そのための全体のストーリーとそれを達成するための質問を考えるということ [続きを読む]