悠々 さん プロフィール

  •  
悠々さん: 営業を哲学する
ハンドル名悠々 さん
ブログタイトル営業を哲学する
ブログURLhttps://ameblo.jp/nakamoto19830415/
サイト紹介文営業が嫌いだけど、営業しか出来ない。 そんなビジネスマンに読んで欲しいです。 
参加カテゴリー
更新頻度(1年)情報提供121回 / 365日(平均2.3回/週) - 参加 2016/02/04 10:50

悠々 さんのブログ記事

  • 人生の2次関数
  • 人生のテーマについて2次関数で考えてみた。個々ぞれぞれのXとYがあるだろう。私にとってのY軸は、はっきりした。要は、X軸を何にするかである。Xを何にするかで、曲線は右下がりにも、右上がりにもなる。あくまで、Xの曲線は項目選ぶ人によって異なる。例えば、私がX軸に絵画なんて入れたら、右下がりになるだろう。要は自分が何を突き詰めると曲線が右上がりになるかだ。それを明確にしなければならない。しかし、もっとも重要 [続きを読む]
  • 造語「経営業マン」とは・・・
  • 10年間の営業ノウハウと診断士の知識を一冊の本にしようと思いチャレンジしていますが、やはり凡人の私には簡単な作業ではありません。営業ノウハウ自体は雨後の竹の子のように次から次へと出てくるのですが、整理するのに非常に苦労しています。思いつくままに書き上げるのでは本として不完全であり、まずは大きなテーマが必要になります。経営で言えば、経営方針、経営理念といった所でしょう。その上で、体系的にまとめ上げる [続きを読む]
  • 土用の丑の日に感じた購買行動について
  • 今日は土用の丑の日今日は土用の丑の日でした。私が小さいころはうなぎも身近な食材でしたがここ数年で手の届かない価格になり、気軽に食べることもなくなりました。先日、生まれて初めてうなぎ専門店へ行き、うな重を食べました。今まではスーパーで売っているうなぎしか食べたことの無かったのであまりのおいしさに感動しました。何が違うというと、専門店のうな重は、パリッとした焼きたての皮と、身のふんわりした食感の2層の [続きを読む]
  • 商品力と営業マンの関係
  • 数多くの営業マンを見てきて分ったことがあります。それは、営業マンの態度と、その会社の商品力の関係です。簡単に言えば、謙るような態度をとる営業マンが多い会社は商品力が低く、態度が尊大な営業マンが多い会社の商品は強いということです。あくまで一般的な話で、そんな事とは無関係に、謙虚な方もいますし、傲慢な方もいます。なぜ、そうなるかというと理由は簡単で、商品力がない場合、差別化するには営業マンの人間性し [続きを読む]
  • 顧客が営業マンを育てる
  • 全国に営業所が代理店業を営む会社がある。私はそこの営業マン200名に対して自社製品を販売いただている。私の立場はいわゆる代理店管理営業だ。この会社は業界トップの売上、シェアを誇っており営業マンの平均能力も業界ではトップである。しかし、同じ会社の200名の営業マンで比較してみるとその能力はマチマチであり、付き合っていると本当に出来る営業マンと出来ない営業マンの特徴が良くわかる。結局当たり前のことを当たり [続きを読む]
  • 諸行無常の営業思考
  • 私は私生活や仕事をしていく上で、仏教の理論体系を非常に重要視しています。釈迦が説いた、というか発見した理論はとても明快で本質を突いていると私は思います。その中でも好きな理論の一つが諸行無常です。平家物語の有名な一説、祗園精舎の鐘の声、諸行無常の響きあり・・・、で有名なあの言葉です。あれだけ繁栄した平家も滅びるしてしまうことを示した歌です。諸行無常とは常なる物はない、人の心も、権力も移り変わるので [続きを読む]
  • 実体験に勝る想像力
  • 私には診断士として活動するにあたり、どうしても解決しがたい問題があります。それは経験していないことをどうアドバイスするかです。私は製造メーカーの営業マンとして10年間実務経験を積んできました。まだまだ未熟ですが、それでも10年間の成功や失敗など自分なりの営業観がありますので、アドバイス出来ることがはあります。また、中小企業診断士の試験勉強を通じて経験したことも受験生に伝えることもできるでしょう。しか [続きを読む]
  • 三島由紀夫の作品が読めなくて…
  • 文学小説に触れてこなかったので、戦後の日本を代表する作家の一人である三島由紀夫の作品を読んでみようと思いました。三島由紀夫といえば、作家であると同時に、市谷の自衛隊駐屯地に立てこもりクーデータを呼びかけ、壮絶な自決を行ないました。事件は私が生まれる前のことですので、その時代の社会的背景などは体感していませんので偉そうなことは言えません。ただ、学生運動などリベラリストが盛んな時期に、盾の会を結成し [続きを読む]
  • クロージングについて その7 エンドユーザーを刺激する
  • エンドユーザーを刺激するとは顧客が商品を購入するときは必要に迫られてときです。もっとも必要に迫られるときは顧客から要望があったときです。例えば、代理店に対して商品を提案していたとします。なかなか注文にならない、提案してくれているかも見えにくい。そういった場合、ターゲットとしているエンドユーザーが代理店に買いたいと思って問合せをする仕組みが出来れれば、代理店から商品を売ってくれと連絡がくるでしょう [続きを読む]
  • クロージングについて その6 表敬訪問
  • 「○○さんは、売るまでは頻繫に来るのに売れたとたんに来なくなったね。」と、販売先に言われたことがあります。半分冗談で半分イヤミですが、的をえていただけにグサッときました。たしかに売るまでは一生懸命に営業するのですが、売った後はどうしても訪問の足が鈍るものです。いわゆる釣った魚に餌をやらないということです。 自然にクロージングする顧客は商品を売った後の営業マンの対応を見ていたりします。アフター [続きを読む]
  • クロージングについて その5 選択してあげる
  • 現状のマーケットは一般的に供給過多の状況です。要するに商品が多すぎるのです。多品種化はどんどん進み多様なニーズに対応出来るようになりました。反面、商品ラインナップが多すぎて選びきれないという問題も起こっています。1種類しかなければ悩む必要がありません。しかし10種類あればどれが適しているのか選ぶ必要があります。そして問題は選びきれず買わないという選択肢になることです。 提案時は広く提案しクロージ [続きを読む]
  • クロージングについて その4  検討するといわれたら
  • 営業マンにとって次の手が思いつかないことが一番問題です。次に何をしてよいのか分からないとずるずると時間が経ってしまい。結果、失注してしまいます。そこで今回は顧客からよく言われる「検討しておきます」の返答にたいしての対応をお伝えします。 なにを検討するのか見極める「検討しておくよ。」という返しが一番営業マンにとってはきつい言葉です。もう絶対に見込みがないのであれば断ってくれれば良いのですが、「 [続きを読む]
  • クロージングについて その3 条件変更で再検討させる
  • 顧客の購入時期を確認しても明確に分からない場合が多々あります。今の商品やサービスで十分満足している。よってすぐに購入する緊急性は無い状況です。現在のもの余りの状況ではこのパターンの方が多いでしょう。しかし、営業マンとして少しでも受注の確立を高めなければなりません。 条件の変更を提案する最初の提案時の条件を変更することで注文を促すことが出来ます。例えば初回に商品を100円で提案したとします。何もな [続きを読む]
  • クロージングについて その2 購入する時期
  • クロージングしていくためには顧客が購入するタイミングを知っておく必要があります。そうしなければ、タイミングを見誤り、失注したり、顧客にしつこいと思われたいします。 提案のタイミングで確認しておくもっとも基本的なのは提案のタイミングで確認しておくことです。意外に忘れている営業マンが多かったりします。ミーティングなどで、購入する気はあるが、いつか分からないといっている営業マンがいたりまします。提 [続きを読む]
  • クロージングについて その1 クロージングとは
  • クロージングとは営業マンの最後の仕事は注文をとることです。それをクロージングといいます。新規開拓をした先でも、既存先でも最終的に注文を促す活動をするとしないでは大きく違います。提案だけしっぱなしで気がつけば他社に発注されてしまったという失敗談はよくあります。一方で、このご時勢ですので、しつこく注文をくれと連絡するのも逆効果です。そこで的確な区ロージングのノウハウをお伝えしていきます。 続く・ [続きを読む]
  • 思考の枠組 その10 セオリーと非常識
  • 企業は他社と同じことをしてはいけません。差別化が重要です。それは営業マンにも言えることです。営業マンが差別化していくためには2つの視点で考えます。端的に言えば、だれに、どうやって売るかです。ここを徹底したセオリーと、非常識、つまりは突拍子もない発想で実行しましょう。注意点は1つです。セオリーと非常識は必ずセットでなければなりません。 客がセオリーなら売り方は非常識にターゲットが既存どおりなら [続きを読む]
  • 思考の枠組 その9 製品の2つの評価
  • 自社製品を顧客に提案するときに2つの表現方法があります。それぞれを時と場合によって使い分けることが重要です。その2つとは、絶対的か相対的かです。 絶対評価と相対評価の使い分け絶対的評価とは文字通り何かと比較してではなく、そのもの自体の特徴を示すことです。つまり、自社製品を他社製品と比べないことです。例えば、新商品の機械を発売したとします。絶対評価で提案すると、「この機械の加工スピードは○m/秒 [続きを読む]
  • 思考の枠組 その8 3つの売れない理由
  • 誰に、なにを、どのように営業マンにとって商品が売れない原因をしっかり追究品ければなりません。なぜ売れないのかが分かれば、その部分を解決すれば売れるからです。今回は売上が上がらない原因を3つに分けて考えます。この3つのすべてに問題が無ければ商品は売れます。逆に1つでも問題があれば絶対に商品は売れません。それは、商品と、ターゲットと、売り方です。要するに、誰に、何を、どのように売るのかが構築されていな [続きを読む]
  • 思考の枠組 その6 競合先の3つの分類(代替品)
  • 競合先の3つの分類として本日は代替品について発信します。厳密には代替品は製品ですので競合先(企業)ではなく、競合製品になります。例えば、シャープペンメーカーに対して消せるボールペンの登場は代替品として一番分かりやすい例ではないでしょうか。 代替品が出現する場合代替品が突如出現して今までの商品と取って代わられるケースは日常でも多々あります。先程の消せるペンもそうですし、アイフォンなどもそうでし [続きを読む]
  • 思考の枠組 その5 競合先の3つの分類(新規参入業者)
  • 新規参入業者とは今回は競合先の2つ目の分類として新規参入業者を考えてみたいと思います。新規参入業者とは、異業種から参入してきた会社を指します。一番分かりやすい例としては、かつての携帯電話業界に参入したソフトバンクのようなパターンです。今までの市場を破壊するような価格やサービスで参入してきますので、既存市場にとっては脅威となります。特に、企業は市場が縮小してくると、成長していくために他の市場を目指す [続きを読む]
  • 思考の枠組 その4 競合先の3つの分類(既存市場の敵対業者)
  • 営業活動の中で無視できない存在は競合先です。一言で競合先といってもその種類は様々です。今回からは競合先を3つに分類し、それぞれの特徴と対策を考えたいと思います。なお、3つの分類とは、既存市場の敵対業者、新規参入業者、代替品販売業者とします。既存市場の敵対業者とはまずは既存市場の敵対業者です。つまり従来から存在している同業他社のことです。特殊な業界をのぞして殆どの市場では同類他社が存在します。似たよ [続きを読む]
  • 思考の枠組 その3 新規開拓の3つ視点 (商品開発型)
  • 新規開拓の3つの分類について今回は商品開発型について述べたいと思います。既存の市場に対して新しい商品を投入することで1社あたりの売上を高めていくことです。メーカーの永続の課題は商品開発です。そのためは営業マンの情報が重要になってきます。この分野の新規営業には、顧客ニーズの収集能力と、自社の技術の深い知識が必要となります。ただ顧客のニーズを聞くだけなら誰でも出来ます。それを整理して企画部、開発部にフ [続きを読む]
  • 思考の枠組 その2 新規開拓の3つ視点 (市場開発型)
  • 市場開発型とは新規開拓の3つの分類について今回は市場開発型について述べたいと思います。市場開発型の新規営業活動とは、既存製品を今の市場以外に販売していくことです。つまり新しいマーケットを見つけて、売上を作ることです。この分野の新規営業は論理的な思考が求められます。行動力の前に考える力が必要です。では具体的になにを考える必要があるのかです。それは端的に言えば何故今の市場で当社商品が売れているいるのか [続きを読む]