豊田マーケティング事務所 さん プロフィール

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豊田マーケティング事務所さん: もう使えない営業はいらない!マーケティング…
ハンドル名豊田マーケティング事務所 さん
ブログタイトルもう使えない営業はいらない!マーケティング…
ブログURLhttp://www.toyoda.marketing/blog/
サイト紹介文マーケティング担当者による売り上げアップ大作戦: 豊田マーケティング事務所 豊田栄康のブログです
自由文「マーケティングは初めてで何から始めたらいいのか分からない」
「マーケティングやりたいけれど人材がいなくて」
「今の営業組織に満足していない」
経営者の課題をマーケティングの内製化で解決します。売れる仕組み構築からクリエイターの育成までワンストップでマーケティングの内製化をプロデュース致します。
参加カテゴリー
更新頻度(1年)情報提供137回 / 365日(平均2.6回/週) - 参加 2016/03/18 16:56

豊田マーケティング事務所 さんのブログ記事

  • 会社に眠る情報財産を掘り起こせ
  • 度々の転職で思い知らされたのは、その会社に営業に使える情報がないことです。過去の実績案件や顧客情報、営業ノウハウ、試作品、提案書・・・後から入ってきた営業社員が使える有用情報が保存されていないのです。情報は、誰かの頭の片隅にあって、問い合わせなければ絶対に出てこない。情報を必死に探して答えを見つけると「聞いてくれれば教えるのに」などと愚にもつかないことを言う人もいます。”情報共有しよう”と訴えると [続きを読む]
  • 人脈に頼らない営業展開を
  • 私がまだ20代前半の頃、ある機能性布団のメーカーに採用が決まりました。入社前の3日間の研修を受けて知ったのは、販売方法が人脈営業だったのです。まず自分の身内・知人に販売しなさい、と。研修後、入社を辞退しました。私がやりたかった営業の形とはまるで違っていたからです。人脈営業は焼き畑営業です。持ってる人脈がなくなれば、売り上げがなくなる。そうなったら、自分のその会社での価値がゼロになります。そして会社側 [続きを読む]
  • 宣伝・広報の手法と効果
  • 宣伝・広報・PRには様々な媒体・手法があります。ホームページ・メルマガ・ネット広告・新聞紙面・折り込み広告・ポスト投函チラシ・ダイレクトメール・テレビCM・セミナーなどなど、近年はインターネットを介した広告手段が大流行。リスティング広告のような、短納期で手軽に少額から始められるので多くなってきました。広告と一口に言っても、期待する効果がそれぞれ違います。何を狙うのかによって広告宣伝の目的が違ってきます [続きを読む]
  • 隣の営業の実績は数字でしか見られない
  • 隣の営業マン、どんなニーズに対して、何を提案して、どうやって受注して、どうニーズに応えたか、分かりますか?私の営業マン時代は、隣の営業マンの実績は営業会議で報告される売上金額、つまり数字でしか知ることが出来ませんでした。どんな仕事を取ってきたのか、どうやって解決したのか、気になります。案件に同行サポートした技術スタッフにこっそり聞いて、なんとなく理解した程度です。個人の持つノウハウはブラックボック [続きを読む]
  • 社長が残した業界別提案書
  • 以前にある会社に採用された時の話です。パッケージソフトの会社で、顧客に合わせていくらでもカスタマイズ出来るのがウリでした。その会社では、導入事例レポートが業界別にいくつも用意され、個別の提案書が既に出来上がっていました。建設業・医療機関・店舗小売業・流通サービス業・製造業・人材派遣業・ITサービス業・地方自治体・・・よくこれだけ導入事例レポートを作ったものです。これを自ら準備した社長、たいへんえらい [続きを読む]
  • マーケティング担当者には3つの顧客
  • マーケティング担当者の仕事の中には、顧客に対して情報を発信する、があります。そのマーケティング担当者には、3つの顧客があります。①営業の顧客(既存顧客)、②まだ見ぬ顧客(新規開拓)、そして③営業部隊です。①の営業の顧客(既存顧客)に対しては、営業と相談しながら担当する顧客に役立つ情報発信を。②のまだ見ぬ顧客(新規開拓・担当なし顧客)には、自社の情報あるいは商品サービスの情報公開を。そして③の営業部 [続きを読む]
  • マーケティング、重要なのは内容(コンテンツ)
  • セミナーや打ち合わせで、私の話を聞いてつまらなそうにしている方が一定数いらっしゃいます。仕方のないことです。マーケティングの捉え方が違うので。”マーケティングの話”と聞くと、”最新のWebマーケティングのインスタ映えみたいなこれさえやれば売れるノウハウ”と期待してしまいがちです。そんなものがあれば大手企業も倒産しません。マーケティング=ノウハウと勘違いして、手法(ノウハウ)だけ追いかけてる方がいます [続きを読む]
  • 詐欺広告会社はこうして騙す
  • よく売り込みの電話があります。私は自分の専門であるマーケティングを活かして色々と露出しているので、業者のターゲットになりやすいのでしょう。ある時、私が以前出稿した広告の無料サービス分で名刺広告が出せるので、是非との電話がありました。FAXで注文書を送るから記載して返信を、と言うので内容を確認していると、無料ではなく額面が入った注文書でした。しかも相手の会社は、以前広告を発注した業者に似た社名の別会社 [続きを読む]
  • 営業は売りやすいものしか提案しない
  • 多くの商材があるのに、売り上げのラインナップが偏った営業がいます。その営業は、好きな商材は力を入れて紹介する、売りやすいものだけしか提案しません。事務機の会社で例を挙げると、営業Aさんは、パソコン・複合機のような売りっきり商品は得意だけれど、消耗品は面倒くさがって提案しない。営業Bさんは逆に、消耗品のような低価格商品がよく売ってくるけど、高額商品は提案しない。社長から見ると、「なんで提案しないんだ [続きを読む]
  • マーケティング担当者は社内の情報ハブ
  • 情報共有、どこの会社でも抱えている難しい課題です。嫌いな隣の席の営業に情報を提供なんてしたくありません。聞く耳を持たない人に情報を提供しても参考になんてしてくれません。人は都合の良い情報しか耳に入れない構造になっています。同じ会社に所属しているとはいえ所詮は他人同士。仲の良い社員でない限り、全社的な且つ自発的な情報共有は困難な課題です。さて、私の推進するマーケティング内製化では、マーケティング担当 [続きを読む]
  • 活用事例集のつくり方<製造業編>
  • 製造業の新規取り引き・新規受注は、まず試作品の制作から始まります。試作の段階で、顧客の思惑と違ってしまい失注案件になることもありえます。そんな失注案件も活用事例として再活用しましょう。但し、そのまま挙げてしまっては営業機密情報漏洩になるので、細心の注意を払い、分からないようにアレンジしなければなりません。会社には、これまでやってきた履歴が色々あるはずです。日頃からきちんと記録してあれば、結構見つか [続きを読む]
  • 代理店のコピーサイトと認定され消された話
  • 販売店・代理店・提携先・・・自社営業マンによる直販以外にも販売チャネルがあります。販売店のホームページにも、自社の商品を掲載してもらえれば、顧客の目につくチャンスが増えるというものです。他にも、技術情報サイトや業界ポータルサイト等に商品を登録して露出を増やすのもマーケティング担当者の仕事です。以前に体験したことです。ある時、いつものように検索順位をチェックしていると、商品名を含むあるキーワードで、 [続きを読む]
  • 顧客は何と言ったか
  • ここ3日、風邪をひいて寝てました。寝ながら本を読んでいて出てきた、気になった言葉。”コンベックス”以前に仕事で同僚に「コンベックス持ってない?」と聞かれて、???となりました。私は耳にしたことがなかったのですが、巻き尺、メジャー、スケールのことを言うそうです。厳密には違いがあるのかもしれませんが。さてWebで商品を探している人は、何というキーワードで検索しているのでしょうか?キーワードがマッチしていな [続きを読む]
  • マーケティング担当者は社内の潤滑剤
  • 採用面接で自分の役割を潤滑剤と称する人がいます。おそらく自分のフレンドリー体質で周囲を和ませるって意味で言っているでしょう。マーケティング担当者も潤滑剤と言えます。社内の情報ハブを役割としていますので。情報を収集し、収集した情報を加工して、社内・社外に情報を発信する。マーケティング活動をしていれば、自然と情報の流れを作る事になります。この情報のやり取りと続けていると、各部門・各個人との情報のパイプ [続きを読む]
  • 営業は顧客に情報提供したい、その2
  • 「ネタがなくて訪問しづらい」営業のホンネです。用もなく(顧客にとって)訪問すれば、「何しに来たの?」と不審がられます。私も営業マン時代、アポのない日は仲良くなったお得意さんのところで油を売ってました。その会社の近所で火事があって私とお得意さんで通報したため、消防署から詰問を受けたという初体験もその時です。営業が自分ひとりでネタ作りするのは大変です。そもそも引き出しの少ない人は、どうしていいやら困っ [続きを読む]
  • マーケティング担当者には社内調整能力が必須
  • Balance of Powerマーケティング担当者は、営業もですが、社内調整能力が必要です。工場各部署や技術スタッフ、それに営業とも上手くやらなければなりません。マーケティングに携わる人は何故か営業と仲が悪く、その上に工場の人達からは営業の同類(工場と営業は仲が悪い)と見られがちです。営業にはマーケティング不要論者や唯我独尊者がおり、彼らを説き伏せ協力を仰がなければ、マーケティング活動は成り立ちません。さらに一 [続きを読む]
  • その提案は解決したい相手の視点と合っているか
  • その提案は課題を解決したい人の思惑・視点と合っているのか、という話をしたいと思います。引き合い・問い合わせをいただいた時、私はお客様に提案するものを2つ以上用意するようにしています。例え最良の解決策を提案したとしても、相手の思惑・解決したい形に合っていないと採用されないからです。相手の思惑なんてこちらは分かりません。ですので、A案B案のように複数の選択肢を用意してあげるのです。相手の思惑、重視したい [続きを読む]
  • 売り込まれていると感じたら薄っぺらいものに
  • 人は、売り込まれているなと感じたら、その言葉は薄っぺらいものに感じてしまいます。そうなるともう頭には何も入ってこないし記憶も残らない。よくあるのが、営業マンが強引な売り込みトークでお客様を怒らせてその場で商談が失敗に終わるケース。脅したり、スカしたり、泣きついたり。当事務所にも、そんな売り込み型営業マンが何件もありました。折角のアポイントのチャンスを営業マンの言葉によって逃してしまう、会社として放 [続きを読む]
  • 営業とコンサルタントは同じ職種
  • 困っている、課題がある、解決したい。でもどうしていいやら分からない。相談者の課題を解決する手段を提示する仕事が営業職です。ITシステム系を例に挙げると、相談者はITシステムで業務改善をしたい、新たな事業展開を図りたい、という課題を抱えています。”ITシステムで”というのが前提です。ところが相談者にはそもそもITシステムの知識がないため、何をどうしたら何が出来るのか分からない。そこで営業は、”ITシステム”で [続きを読む]
  • 営業が自社商品を知らな過ぎる
  • 「営業が自社商品を知らな過ぎる!」そんなつぶやきを何度か耳にしました。そもそも営業社員は中途採用が多く、別の業界から来ています。当然ウチの業界は知らないし自社商品も分からない。なのに営業職なのだからなんでも売れるだろうと放置。営業が勉強しようにも、カタログのスペック表を見てるだけで売れるわけがありません。現場で作業員たちと一緒に実習する新人研修を取り入れている会社もありますが、本人がただの作業員と [続きを読む]
  • 営業のポジションが敵ゴール前
  • 敵ゴール前でスタンバってる。他のメンバーがそこまでボールをつないでくれている。ここでゴールを決めなければ、ここにいる価値はない。ゴールを決めて当然のポジションなのだけれど、マスコミはまるで英雄扱い。この現象、営業職にも似ています。工場・技術スタッフ・プログラマー・管理事務など様々な担当部門の役割があって、売り上げにつながる訳ですが、まるで営業ひとりの業績のような扱い。営業には報奨金という形で評価さ [続きを読む]
  • マーケティングとマーケティング担当者は別物
  • 当事務所に来られるお客様はマーケティングに関して様々な悩みを抱えています。・新しい支店の責任者になったから、営業を強化したい・新しくマーケティング部門を作りたいのだが・新しくマーケティング担当者になったけど・マーケティング担当者になりたくて事業の、あるいは仕事の転換期にマーケティングを活用したい、と希望と不安を抱えた方々です。来られるお客様の目的が、BtoBとBtoCとでは内容が違っていました。BtoCでは、 [続きを読む]
  • 顧客はもっと提案して欲しかった
  • 以前に行った顧客満足度調査アンケート。スタッフの対応についてどうでした?に対して、「良かった」「悪かった」と様々な回答が出る中で私が気になったのが、「提案が欲しかった」恐らく、顧客から呼ばれて対応したスタッフ(営業または技術者)は、顧客から言われたことだけしか仕事をしなかった、と思われます。顧客は自分の課題を解決したいと思いスタッフに相談した訳ですが、スタッフ側は言われた事イコール仕様と思ってしま [続きを読む]
  • 足で稼ぐ営業スタイル
  • 『足で稼ぐのはもう古い?』というタイトルのニュースを見ました。マーケティング・オートメーション(MA)ツールの紹介でした。IPアドレスを特定して自社サイトにアクセスのあった企業を把握し、有望そうな企業にだけ営業がアプローチをかける、という内容です。だから闇雲に歩いて足で稼ぐ営業スタイルは古い、ということなのでしょうが。こういったニュースが流れると、なんでもかんでもWebマーケティング信仰が横行し、ホーム [続きを読む]
  • 活用事例集のつくり方<ITシステム編>その2
  • 事例の紹介には2種類あります。実績事例と活用事例です。実績事例の目的は、実名を挙げて顧客の信頼を得ること。安心の実績ってやつです。メジャーな名前の付いた案件名を挙げます。例えば、『スカイツリーの○○』『ポケモンカードの○○』『みずほ銀行の○○』など大手の仕事を請け負っている会社です、をアピールします。逆に名前を出すとイメージダウンになるケースもあります。『消費者金融○○の○○』『宗教法人○○の○○ [続きを読む]