ksf-consul さん プロフィール

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ksf-consulさん: 目標必達の秘訣
ハンドル名ksf-consul さん
ブログタイトル目標必達の秘訣
ブログURLhttps://ameblo.jp/ksf-consul/
サイト紹介文商談成功の秘訣や人材育成など営業組織の活性化について書いてます。
参加カテゴリー
更新頻度(1年)情報提供40回 / 92日(平均3.0回/週) - 参加 2017/09/12 13:00

ksf-consul さんのブログ記事

  • 議論の出来るチームになっていますか?
  • 皆さんのチームは議論が活発に出来るチームになっていますでしょうか。 成果の上がるチームの特徴として、議論する場をマネージャーが意図して作っていることが挙げられます。 なぜ議論をすることで成果が上がるのでしょうか。 議論を行うことによって、メンバー一人ひとりの参加意識が高まり、決まったことへの納得感が高まります。そして納得感が高まったことで実行へのモチベーションが高まるという好循環が生まれるために成果 [続きを読む]
  • 傾聴を駆使してお客様の潜在ニーズをあぶり出す
  • 営業のおいてお客様から困りごとやニーズを聞く必要があります。そして特に顕在化しているニーズではなく、お客様の中でも曖昧となっている潜在ニーズを引き出す事が商談の成否に大きく関係しています。 営業パーソンとして、お客様の潜在ニーズを引き出すヒアリングが出来ていますか? お客様の潜在ニーズを引き出す第一歩は、お客様が話しやすい雰囲気をどれだけ営業パーソンが作り出せるかにかかっています。 では、お客様の話 [続きを読む]
  • フォロワーシップを発揮出来ていますか?
  • 組織の成果を生み出すためには管理職のリーダーシップが重要であるとよく言われています。しかし、リーダーシップが発揮されるだけで組織は成果を生み出し続ける事が出来るのでしょうか? カーネギー・メロン大学のロバート・ケリー教授は組織が出す結果にお呼びしているリーダーの影響力は、平均して20%に過ぎないと調査によって実証しています。逆に言えば、組織の出す成果の80%はリーダーのもとで業務を行う部下たちの出 [続きを読む]
  • おすすめ本:ドリルを売るな穴を売れ
  • 営業パーソンとして身につけておくべきスキルの一つにマーケティングがあります。 本格的に勉強をしようと思ったらコトラーの電話帳のような厚さの本をよむのが一番良いのかもしれませんが、実際のところマーケッターになるわけではなく、営業活動に活用出来るレベルを身に着けていれば十分であると思っています。 とりあえず、マーケティングとはどのようなものかをつかむためには「ドリルを売るな穴をうれ」で良いかと思います。 [続きを読む]
  • 営業パーソンとしてのポジショニングを明確にできていますか?
  • お客様は商品やサービスを購買する際に必ずといっていいほどあなたの提案と他社の提案を比較します。場合によっては、提案書と見積書を提案各社から取り寄せ選択をしています。 その際、重要になることはあなたは他社とどのような違いをお客様にわかるように提案することです。 あなたは他社との差別化をできていますか? 差別するべきポイントはお客様の困りごと、ニーズはなんであるか?困りごと、ニーズに対する提案はどのよう [続きを読む]
  • 組織としての提案で勝てるプレゼンテーションを行う
  • 営業を行っていると、お客様に対して提案書をもとに提案をすることはよくあるかと思います。 しかし、「自分ではよい提案をしたつもりでも、なぜか受注につながらない」「理由がよくわからないまま、コンペで負けてしまう」など、誰しもそうした経験があるのではないでしょうか? では、勝つための提案を行うためにはどうすれば良いのでしょうか? 一つの行い方として、社内の各部署を巻き込んみ、組織としての提案を行うと、より [続きを読む]
  • 部下を信頼出来ていますか②
  • 前回はマネージャーは部下を信頼し、仕事を任せることについてかんげてみました。 今回は部下を信頼することで、部下とのコミュニケーションがどのように変わってくるかを考えてみたいと思います。 部下を信頼しきれていないマネージャーは部下とのコミュニケーションは指示、指導するためにティーチング型のコミュニケーションが多くなる傾向が強くなります。 これでは、部下はマネージャーの言ったとおりに行動をするでしょうが [続きを読む]
  • 部下を信頼できていますか?①
  • 最近の管理職はマネジメントのみ行っていれば良いという方は少なくなり、大方の方はプレイングマネージャーとして仕事をされています。 管理職の役割は、「部下の能力を最大限引き出し、部門の目標を達成し続ける」ことが求められています。このような状況において、部下を信頼出来ているかどうかでプレイングマネージャーの行動の仕方は変わってきます。 部下を信頼出来ていないマネージャーの大きな特徴として、本来であれば部下 [続きを読む]
  • 論理的思考は現場ではあまり使えないって本当?
  • 論理的思考研修をこれまで受けられたことがある方は多いかと思います。 現場で論理的思考を使いこなすことが出来ていますか? 研修ではMECEや演繹法・帰納法、ロジックツリーなどをどのように使うのかを、ケースなどを用いて学んだかと思います。しかし、管理職研修などで受講者の方に聞いてみると以前研修で学んで言葉は知っているが現場ではなかなか応用が効かないという反応が帰ってきます。 論理的思考を現場で活用するための [続きを読む]
  • おすすめ本:影響力の武器
  • 職場やお客様との関係で相手に良い影響を与え、仕事を円滑に勧めたいと考える人は多いと思います。 そんな方におすすめの本が「影響力の武器」です。特に返報性の法則は有名で何処かで聞いた事が多いのではないでしょうか。 影響力の武器[第三版]: なぜ、人は動かされるのか Amazon 本書では、影響を与える事が出来るの6つの法則 返報性コミットメントと一貫性社会的証明好意権威希少性 などを各章で事例をもとにわかりやすく解 [続きを読む]
  • おすすめ本:リーダーシップ論
  • マネージャーの役割は大別して仕事の管理と人の管理を通して「部下の能力を最大限引き出し、組織として成果を最大化し、それを継続させる」ことにあります。 そして成果を最大化し、継続していくためには組織を周囲の状況の変化に応じて変革していく必要があることは言うまでもありません。 周囲の状況に応じて変革していくためにマネージャーに求められる能力として変革型リーダーシップが重要となります。 その参考になるのが 第 [続きを読む]
  • コーチングを行うことで自律した部下を育成する
  • 部下育成においてティーチングとコーチングの使い分けが大事であると言われています。 特に自律したした部下を育成するためにはコーチングが重要となります。 では、自立した部下を育成するためにどのようにコーチングを現場で行えば良いのでしょうか? まず前提として、部下には自分で問題解決することが出来るだけの能力を備えていると信じることが必要です。また、言うまでもないですが普段から部下の行動や様子を深く上司とし [続きを読む]
  • お客様に対する自己ブランディング出来ていますか?
  • 商談を成功させるためには、お客様のニーズや課題と考えていることをどれだけヒアリング出来るかにかかっています。 そしてヒアリングの質(どこまで本音でお客様が話してくれるか)は、お客様が営業パーソンに対してどれだけ期待をしているかに比例します。 お客様に期待をしていただくためには自己ブランディング(どこに強みがあり、課題を解決する能力がどれだけあるか)を行う必要があります。 では自己ブランディングするに [続きを読む]
  • 新規開拓は「小さく入り込み、大きく育てる」
  • 新規開拓は苦労が多い割に、獲得出来る成果は少ないため好きでないと考える方は多いかと思います。特に今年の目標の達成が見えているほどあまりやりたくないと思ってしまいがちです。 では、新規開拓はなぜ行う必要があるのでしょうか? 今年の目標は既存顧客のみでとうにか達成できていたとしても、来年、再来年は今いる既存顧客のみで達成することが出来るのでしょうか? 一般的に既存顧客からの売上は毎年10%〜20%減少してい [続きを読む]
  • 今時の若手社員は指示待ちが多いと誤解していませんか?
  • 管理職の研修などで、新人社員の事が話題に上がる事が多いです。 そこででる意見で多いのは、「ウチの若手は、報連相ができてない」「自分の意見を言わない」「指示されたことしか出来ない」など否定的な意見が多く、ゆとり世代だからしょうがないと諦めている方が多いように思います。 でも実際本当なんでしょうか。 新人研修でお会いする新人の方々は私が新人の頃に比べて論理的思考とかプレゼンテーションの能力が高くて、周り [続きを読む]
  • 組織で成果を出す力とプレイヤーとして成果を出す力の違い②
  • 前回の記事において管理職の役割は「自部署のメンバー一人ひとりの能力を活用し、自部署の目標を継続的に達成し、高めていく」ことであるとお伝えしました。 また役割は大きく分けて2つに大別出来、1つ目は業務管理です。2つ目は人に関することに分けられるとお伝えしました。 今回は管理職の役割の続きになります。 では業務管理とは何を指すのでしょうか。チーム目標を達成するために部下に役割を落とし込むチームの現状の業務 [続きを読む]
  • 組織で成果を出す力とプレイヤーとして成果を出す力の違い①
  • 新人からリーダーや係長へ、課長から部長へと役職が上がるに伴って、求められるスキルは変化します。特に管理職への昇進する際は、それまでプレヤーとして通用していたスキルとは全く別のスキルが必要になります。 プレイヤーとしてはトップクラスだったのに、管理職になったとたんに力が発揮されず、評価が下がる人も多く見かけます。 これは、管理職としての役割そのものを理解していない、または管理職としての役割を果たすため [続きを読む]
  • おすすめ本:ザ・ファシリテーター
  • 管理職がチームを率いていく時に求められるスキルの一つにファシリテーションのスキルがあります。 研修でも管理職研修では定番になってきているますが、イマイチ上手く活用しきれていない方もいるのではないでしょうか? 研修などで伝える内容は、どうしてもファシリテーションを行うときのツールやコミュニケーションのとり方になります。教わる内容は必要なことですが、現場でどのようにしようするかがいまいち腹落ちしない面が [続きを読む]
  • 周囲との交渉を上手く行うための秘訣②
  • 前回は交渉の準備についてお伝えをしました。今回は交渉の準備を踏まえて相手とどのようにコミュニケーションを取っていくかを考えたいと思います。 前回も書きましたが、交渉は相手と良好な関係を長期間続ける事が出来るようにするものです。そしてそのためには双方がWIN-WINの関係を構築する必要があります。 では交渉において相手とどのようなコミュニケーションが必要でしょうか? 交渉におけるコミュニケーションに於いては以 [続きを読む]
  • 周囲との交渉を上手く行うための秘訣①
  • 社内のいろいろな部署やお客様と仕事をしていると様々な交渉事が発生するかと思います。また、役職が上がれば上がるほど交渉すべき事が多くなります。業務を進めるためにはこの交渉を上手くこなす必要があります。 では、この交渉を上手く行うためには何が重要となってくるのでしょうか? 私は大きく分けて2つのポイントが有ると考えます。一つは交渉前の事前準備、もう一つは交渉の進め方(コミュニケーション)であると考えてい [続きを読む]
  • 若手・中堅社員に求められるフォロワーシップ
  • 昨今の組織の構成員一人ひとりに大きな成果創出が求められる状況においては、優れたリーダーとともに優れたフォロワーの存在が不可欠です。フォロワーシップにおいても「受動型フォロワーシップ」と「能動型フォロワーシップ」の2つがあります。 特に現在の組織において求められているのは、「能動型フォロワーシップになります。 「能動型フォロワーシップ」とは、組織の目指すところを理解し、主体的に貢献しようとする姿勢です [続きを読む]
  • 周囲との交渉を上手く行うための秘訣②
  • 前回は交渉の準備についてお伝えをしました。今回は交渉の準備を踏まえて相手とどのようにコミュニケーションを取っていくかを考えたいと思います。 前回も書きましたが、交渉は相手と良好な関係を長期間続ける事が出来るようにするものです。そしてそのためには双方がWIN-WINの関係を構築する必要があります。 では交渉において相手とどのようなコミュニケーションが必要でしょうか? 交渉におけるコミュニケーションに於いては以 [続きを読む]
  • 新人を育成する風土が出来ていますか?
  • 9月も終盤になってきました、多くの企業では上期の目標達成に向けて動いている時期かと思います。また、本年度入社の新人も部署に配属されて大分立ってきた頃かと思います。 そのような中、本年度の新人は順調に育ってきていますか?もし思ったように育ってきていないのであれば、それは部署全体で新人を育成しようという意識がメンバー間に醸成されていないからかもしれません。 新人育成において最近はブラザーやコーチャーなど [続きを読む]
  • 聞き上手から提案上手へ
  • 営業パーソンはお客様の課題やニーズを深く知るためにヒアリングをしっかりしなければならないと言われるようになって久しいこの頃です。研修においてもヒアリングの重要性を強調することが多いかと思います。 確かにヒアリングは商談の中で重要ですが、ヒアリングをすることが目的化している方が多く見られるようになっているようにも思います。ヒアリングをすることはお客様の課題やニーズに対してより良い提案するための手段で [続きを読む]