棒屋 哲 さん プロフィール

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棒屋 哲さん: セールステクニックと社会心理学
ハンドル名棒屋 哲 さん
ブログタイトルセールステクニックと社会心理学
ブログURLhttps://mlhta.blogspot.com/
サイト紹介文家を売るために学んだセールステクニック、成功体験、失敗談などをご紹介しています。
参加カテゴリー
更新頻度(1年)情報提供31回 / 12日(平均18.1回/週) - 参加 2018/10/24 17:09

棒屋 哲 さんのブログ記事

  • 住宅営業 お客さんは何を知りたいのか?
  • こんにちは、棒家です。モデルハウスに来場されたお客さんに、よくこう言われました。『性能の話は、もううんざりなんですよね』とくに奥さんが言ってました。大手住宅会社のモデルハウスが建ち並ぶ総合展示場では、小奇麗な営業マンが自社のウリを矢継ぎ早に捲し立てます。そもそもお客さんが、モデルハウスに見学に行く目的は?接客する際にはお客さんの気持ちをまずはしっかりと理解しなければいけません。■家賃がもったいない [続きを読む]
  • ナンパ必勝法はあるのか?
  • お持ち帰りできちゃう必勝法のメモになりますので興味のある方は読んでください。=========1:体型 =========デブだと連れ出しは無理です。マッチョだと連れ出しやすくなります。(連れ出せる女性のレベルも上がる)ですが、ちょいメタボまでならOK。=========2:洋服=========黄色い服とかはNGです。マッチョなら黒いTシャツとかいいです。スーツは無難です。割と成約率高め。洗濯、アイロンかかってればわりとなんでもOK。背の [続きを読む]
  • お金に好かれる方法
  • お金を恋人か偉大なスポンサーとして扱うこと。けっして紙切れとか道具と思ってはいけない。お札は向きを揃えて財布に入れる。小銭は音を立てること。「チャリンチャリン」「ザクザク」「ジャラジャラ」という音は小銭を呼ぶ。お金を引き出したときは「お帰りなさい」と声を掛ける。 支払う時は「いってらっしゃい」と声を掛ける。お金を呼び捨てにしない。貧乏人は必ず「カネ」とか「ゼニ」と言う。金持ちは必ず「お金」と丁寧語 [続きを読む]
  • 30代のうちに知っておくべきこと
  • ---------------------------------------------1.何かを手に入れたければ何かを犠牲にするしかないということを知ること---------------------------------------------多くの人は何かを手に入れたいと思っても、何も犠牲にしたくない、何も変えたくないと考えます。しかし何かを犠牲にしなければ何も手に入りません。犠牲にするものは時に時間であったり、お金であったりプライドであったりします。何を犠牲にして、何を手に入れ [続きを読む]
  • (競合の状況を確認したい…)
  • こんにちは、棒家です。こちらがベストなプレゼンをしたとしても競合に勝てるとは限りません。■競合はどこか■どこまで提案が進んでいるのか■競合先について、お客さんはどう評価しているのか■自分の会社に期待しているのはどんなところか商談中にこの辺りをつかんでおきたいところです。「聞いておけ。」そんなこと言われても、どう聞けばいいのか分からないじゃないですか。だから、ひとつのトークの型を覚えておく必要がある [続きを読む]
  • 「一度家族で検討します」
  • こんにちは、棒家です。プレゼン終了後、「検討します」というセリフ、何回も聞いたことがあるんじゃないでしょうか。その商談、うまくいきましたか?何度もこのセリフで撃沈してきたのではないでしょうか。そこで諦めていませんか?応酬話法ではここから先がまだまだあります。「正直な話、検討されている〇社の中で、私共のも会社の順位は何位なのですか?」まず聞いてみてください。『あなたの会社ともう1社で正直迷っています [続きを読む]
  • 応酬話法はもう古い?
  • こんにちは、棒家です。今回は応酬話法についてのお話です。応酬話法とは、お客さんが言ったことに対する基本的な答え方のことです。営業の仕事に正解はありません。お客さんはそれぞれ異なった考え方を持っており、営業からは決して見えないところで、買う、買わないの判断をしていますので、自分がどこで間違えたのか分からないというのが本当に難しいところです。「前向きに検討します」といわれても、競合他社に負けます。「他 [続きを読む]
  • 住宅営業 先輩
  • こんにちは、棒家です。新人の頃は先輩の訪問先について行ったり、商談に同席させてもらったりしていました。一時期、トップセールスの先輩にくっついていました。自ら頼んでお願いしたというよりは、忙しすぎるから手伝ってくれ、という感じでした。先輩を見ていて思ったのですが、トップセールスになるべくしてなるんだな、と思わされました。訪問量が桁外れ。銀行行くにしても不動産屋に行くにしても、途中で必ずお客さんの家を [続きを読む]
  • 住宅営業 運
  • こんにちは、棒家です。営業の仕事は営業としての腕前以上に運の要素が大きく絡んできます。飛び込み訪問でよいお客さんに当たるかどうかは運任せですので、結局数回らないといけないですし、モデルハウスでホットなお客さんを接客するかどうかもまた、運です。見てると、運悪い人いますよね。なんでそんなレアなことが、今起きるの?って思ってしまいます。営業してるときは本当にこの仕事、運要素強いなぁ、って思ってましたし、 [続きを読む]
  • 住宅営業 訪問
  • こんにちは、棒家です。住宅営業はみんなそうだと思いますが、お客さん宅に訪問します。と言っても私は、アパートを一軒一軒片っ端から飛び込むようなムチャな訪問はほとんどしませんでした。モデルハウスに来場されたお客さんにアンケートを記入してもらい、そこに書かれた住所に訪問するというやり方です。モデルハウスに来場された当日、だいたい19時〜20時の間にお宅訪問。モデルハウスが閉まるのが18時でしたから、その [続きを読む]
  • 住宅営業 営業会議
  • こんにちは、棒家です。住宅営業の営業会議とは、ご存じの通り、会議という名の「売れない営業マン吊し上げ会」です。基本的には直属の上司につるし上げられますが、地区全体の会議となるとその上も来ますから、あちこちから攻撃を受けることになります。営業マン個人が攻撃を受けることもあれば、営業所全体が針の筵となることもあります。私の会社ではノルマという公式に発表されたものはありませんでしたが、基本的には月1棟受 [続きを読む]
  • 住宅営業 最低限の知識
  • こんにちは、棒屋です。私は現在住宅営業のマネージャーとして現役で活動中でして、若い部下に指導をする機会が多くなりました。右も左も分からない住宅業界で、入ったばかりのころは苦労しました。独学でテクニックもいっぱい学んだのですが、営業を長く続けていくにはもっと大事なことがあると思っています。私が新人のころからの営業について、失敗したこととかうまくいったことなどを振り返ってみたいと思います。私は大学卒業 [続きを読む]
  • 対人関係 10の心理
  • なぜ人は動かされるのか??ここで紹介する対人関係心理テクニックは、すべて科学的証拠に基づいたものです。1、返報性の原理人は、恩を感じるとお返ししたくなる。2、一貫性の原理人は、一度口に出すと引っ込みがつかない。3、容姿・身だしなみ身だしなみが良ければ良い人に見える。4、類似性の原理人は、自分と似ている人を好む。類友。5、称賛人は、褒めてくれる人を好きになる。6、協同性敵の敵は味方。7、連合性の原理 [続きを読む]
  • コミットメント+α
  • セールスでは、承諾誘導のテクニックにより、相手にある行動をとらせたり、言ってもらったりするように仕向けます。それを、コミットメントといいます。コミットメント(その行動や言葉などの立場表明)により、心理的に一貫性の圧力がかかり、承諾したり行動したりするようになるのです。一般的に、日常生活において、行動や言葉が一貫していることが望ましく一貫していない人は望ましくないと思われています。だから、人は一貫性 [続きを読む]
  • 結論の後先
  • 結論から言うことはわかりやすい話し方の基本です。日々、何かと忙しい現代人。はっきりとした意見表明なしに、ダラダラと遠回しに話すのはうっとおしがられます。『忙しいので。』よくある断り文句を、自分から引き出してしまっていることも多いのではないでしょうか?結論を先に話す = アンチクライマックス法初対面の相手には、これが無難です。しかしこの方法、相手がガンコな場合には向きません。自分の意見を曲げない人、 [続きを読む]
  • 妥協の選択
  • アメリカの台所用品専門店のウイリアムズ・ソノマは、小売業で大成功を収めました。パン焼き機です。ある日、ウイリアムズ・ソノマは、それまで最も売れていたパン焼き機よりはるかに高性能の新機種を発表しました。すると、高性能の新機種は全く売れず、従来品の売り上げがほぼ倍増するという妙な現象が起きました。イタマール・サイモンという研究者によると、消費者がある商品について複数の選択肢を検討する場合、「妥協の選択」を行う傾向が [続きを読む]
  • マインドコントロールの型
  • 悪徳商法やカルト教団などが使うマインドコントロールにはある決まった型があります。①夢を描かせる共に行動すれば夢が実現できることを説き、感情を盛り上げます。②理論や確かそうな証拠の提示理論的に正しいこと、数値や証拠映像などきちんとした裏付けを見せます。③現状を理解させ、絶望感を与える今の状態ではダメだということを確実に認識させます。④理想に近づくためのロードマップを敷くこの道をいぽいっぽ進めば、必ず [続きを読む]
  • 催眠術師の話すスピード
  • セールスの仕事の殆どは聴くことですが、時には説明しなければなりませんし、質問も投げかけないといけません。会話のスキルはセールスをしている者にとって、とても重要な要素です。さて、どのようにすれば相手に確実に伝えたいことを伝えることができるのでしょうか?そのひとつのポイントに『話すスピード』があります。一般的に、話すスピードが遅い人は信頼できる人と思われます。逆に、話すスピードが早い人は積極的だが説得 [続きを読む]
  • 相手との距離の縮め方
  • アメリカの学者、エドワード・T・ホールが提唱したパーソナルスペースとにより、相手との距離から、お互いの関係性を推測することができます。75〜120センチ → 顔見知り45〜75センチ → 知人15〜45センチ → 友人0〜15センチ → 恋人、親子セールスにおいてはこの距離間を利用します。75〜120センチ → 拒絶45〜75センチ → 警戒0〜45センチ → 親密物理的距離を縮めることで相手との親 [続きを読む]
  • ペーシング『b/m/w』
  • ペーシングとは相手に合わせることです。ペーシングにおいて相手に合わすべきポイントは3つあります。『b・m・w』と言われています。『b』=body language(ボディーランゲージ)=『ミラーリング』仕草を真似ることです。『m』=mood(ムード)=『チューニング』感情の周波数を合わせることです。相手が喜んでいれば喜び、悲しんでいたら悲しむということです。相手が100で怒っていたら、あなたは100で謝るということもチューニングになり [続きを読む]
  • 自信のある仕草
  • モテない男性の代表的な特徴が3つあります。1、表情が乏しい2、声が小さい3、自信がないように見えるこれはセールスにも当てはまります。特に3の自信がないように見えるというのは致命的です。何をやっても自信がないというのなら、せめて仕草だけでも改善する必要があります。◆胸を突き出す 人間にとって心臓は最も重要な部分です。  そこをあえてさらけ出すことで 自信をアピールできます。◆股間を突き出す これも上記と同 [続きを読む]
  • 話し方、聞き方の基本
  • セールスはがどれだけいいことを言っても相手に伝わらなければ意味がありません。話し方には8つのポイントがあります。1、感情を込めて話す楽しい話は、とびっきりの笑顔で。悲しい話は、今にも泣きそうな顔で。漫才師のツッコミがおもしろいのは、本気で怒っているからです。感情を意識するだけで、言葉以上に伝わるものがあるのです。2、会話のテンポテンポ早い → 明るく感じるが聞き取りにくいテンポ遅い → 聞き取りやすい [続きを読む]
  • 喜びを倍増させる褒め方
  • 人は、褒められたいと思っています。褒められるだけで人は喜びますが、その喜びを倍増させる言い方があるのです。たとえば普通に褒めるとしたら、『○○さんはすごいですね!』となります。より効果的に褒めるとしたら、『○○さんのすごさに、私は感激しました!』となります。つまり違いは、『あなたは○○だ』と言うより、『あなたのおかげで私は○○だ』と言った方が効果が高いということです。人は、自分が相手にどんな影響を [続きを読む]
  • 自尊心への訴えかけ
  • 人が行動・決断する時の心理状態は大きく3つあります。セールスでは相手の心理、特にその中でも自尊心に訴えかけることがを成約への近道となります。3つのうちどれか一つがあてはまるのではなく、3つの状態を同時に満たしていることが重要です。1、利益に訴える人は自分の利益を追求します。利益を得ることにより、自尊心を満足させたいのです。2、心地よさに訴える人は褒められたいと思い、みんなと同じになりたいと思い、人の [続きを読む]
  • 人間の基本的な心理
  • セールスマンが人間なら、客も人間です。だからまずは、人の基本的な心理状態を理解しておくことが重要です。1、人は事実ではなく言葉に反応する2、人は不合理なモノの見方をする3、人は否定的に物事を考える1、人は事実ではなく言葉に反応するバカ、と言われれば腹が立ちます。それが事実でなくとも。賢そうだね、かっこいいね、と言われればうれしい気持ちになりますそれが事実でなくとも、です。セールストークの基本は『相 [続きを読む]